好久沒有寫人貨場的分析文章了，今天寫篇商品庫存管理邏輯的文章。很多公司庫存管理邏輯一直是錯(cuò)的，主要有以下幾種錯(cuò)誤：
1、只關(guān)注絕對(duì)庫存而忽略相對(duì)庫存；
2、只關(guān)注總庫存而忽略了有效庫存更有意義；
3、庫存管理只看當(dāng)下而忽略了對(duì)未來的預(yù)測。
其實(shí)庫存管理的主要目的不是為了不缺貨而是為了未來銷售的最大化持續(xù)提供商品支持。沒有一個(gè)公司庫存管理可以做到不缺貨，在缺貨狀態(tài)下將“對(duì)銷售的影響降到最低”才是商品庫存管理的核心。
普通的庫存管理邏輯是盡量不缺貨，高階的庫存管理邏輯是盡量不影響銷售。仔細(xì)體會(huì)一下，二者有很大的不同。
1、先看庫存天數(shù)
同樣500萬的庫存在淡季可能是超庫存狀態(tài)，但是在旺季可能就是缺貨狀態(tài)。所以我們要看相對(duì)庫存，相對(duì)庫存指標(biāo)經(jīng)常用到的是庫存天數(shù)（DOS，day of stock）的概念。庫存天數(shù)就是一個(gè)相對(duì)指標(biāo)。
庫存天數(shù)=庫存金額÷平均日銷售金額 （注：金額可以用數(shù)量代替）
某個(gè)店鋪?zhàn)钚聨齑媸?00萬，平均日銷售10萬（一般取最近一個(gè)月的平均日銷售），庫存天數(shù)就是50天。50天的意義就是按目前每天銷售10萬的速度來看，500萬的庫存還可以支持50天的銷售。
與庫存天數(shù)同樣的指標(biāo)是庫存周數(shù)（WOI，week of inventory），區(qū)別僅僅DOS是除以平均日銷售，WOI是除以平均周銷售。很少有人用庫存月數(shù)的概念，不過有些公司的庫銷比其實(shí)就是庫存月數(shù)的備胎。
通過對(duì)歷史數(shù)據(jù)的復(fù)盤，我們可以找到自己公司的標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)是多少，比如我以前在快消公司的時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)就是45天，所有客戶和店鋪都按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來管理庫存。
不過有時(shí)候我們還是會(huì)發(fā)現(xiàn)，明明目前的庫存天數(shù)遠(yuǎn)大于標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)，但還是經(jīng)常缺貨。為什么呢？
2、再看有效庫存
問題出在這個(gè)庫存都是可以持續(xù)帶來銷售的庫存嗎？如果500萬的庫存里面有200萬的庫存是沒辦法銷售的產(chǎn)品，現(xiàn)有庫存持續(xù)銷售就成為問題。所以我們必須看那些能夠持續(xù)帶來銷售的產(chǎn)品庫存才有意義。
有效庫存比=有效庫存金額÷總庫存金額×100%
要計(jì)算有效庫存比首先需要定義有效庫存的標(biāo)準(zhǔn)，有效庫存定義是能給門店帶來持續(xù)銷售商品的庫存。從定義來看殘次商品、過期商品、過季商品和沒有銷售的商品肯定都不屬于有效庫存商品。不過在實(shí)際的分析過程中有效庫存的確定會(huì)復(fù)雜很多。
與有效庫存對(duì)應(yīng)的是無效庫存。無效庫存包括殘次商品、過期商品、凍銷商品（就是暫時(shí)凍起來的意思，如冬季的防曬品，夏季的羽絨服）、甚至是虛庫存，滯銷商品。
其中滯銷商品定義需要確定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將有銷售的商品分成有效庫存和無效庫存，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一般以周銷售量或月銷售量來衡量，并且渠道不同標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。例如某款衣服某周銷售了2件，2件對(duì)于單個(gè)專賣店來說這可能就是有效庫存，但是對(duì)于一個(gè)區(qū)域或總公司來說銷售2件的商品肯定不是有效庫存，因?yàn)槌掷m(xù)帶來銷售的價(jià)值不大，需要提高標(biāo)準(zhǔn)。
確定有效庫存的標(biāo)準(zhǔn)可以利用二八法則來輔助計(jì)算，占總銷售20%的商品的平均銷量值即為有無效庫存的分界線。當(dāng)然也可以人為確定這個(gè)分界線的值。
關(guān)注有效庫存及有效庫存比，實(shí)際上就是關(guān)注銷售最大化，絕對(duì)庫存數(shù)量大多數(shù)時(shí)候會(huì)有欺騙性的。經(jīng)常有店長抱怨沒有貨賣，而采購或商品經(jīng)理一定會(huì)拿出庫存總量來推卸責(zé)任，根本不去看里面到底有多少是能真正產(chǎn)生銷售的庫存。道理大家都懂，但是在實(shí)際操作過程中很多人會(huì)選擇性的忽略有效庫存，所以對(duì)于一個(gè)店鋪還是企業(yè)來說，需要至少每周一次的監(jiān)控有效庫存比這個(gè)值，甚至可以把它作為采購人員的績效指標(biāo)。
有效庫存比的研究是為了重點(diǎn)關(guān)注那些能夠給未來帶來持續(xù)銷售的商品。只有能夠持續(xù)貢獻(xiàn)銷售額的商品才是最有意義的庫存，否則都是耍流氓。
另外需要重點(diǎn)關(guān)注虛庫存，即系統(tǒng)顯示明明有貨而實(shí)際不存在的庫存，丟失，付錯(cuò)貨等都會(huì)帶來虛庫存。從本意來講門店或區(qū)域管理者是不愿意主動(dòng)去處理虛庫存的，因?yàn)闀?huì)降低利潤指標(biāo)影響績效評(píng)分，所以有很多人就讓這部分庫存一直虛著，但是這樣對(duì)庫存管理卻是非常大的傷害。
3、最后看特殊庫存
銷售經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些特殊事件，比如促銷，團(tuán)購，公共事件等。特殊事件不可怕，怕的是沒有準(zhǔn)備。所以每個(gè)公司的商品部必須和銷售團(tuán)隊(duì)保持密切溝通，而不能以缺貨后說對(duì)方?jīng)]有提前知會(huì)自己來推卸責(zé)任，而銷售卻實(shí)實(shí)在在的影響了。
特殊庫存的分析主要包括如下一些內(nèi)容：
①分析有無零銷售但有庫存的商品
②分析有無零庫存但曾有過銷售記錄的商品（非終止銷售的原因）
③分析庫存天數(shù)異常的商品，包括庫存天數(shù)異常大、異常小、長期不變保持恒定、實(shí)際庫存和實(shí)盤庫存不吻合、負(fù)庫存等商品
④分析無效庫存，包括假庫存和死庫存的分析
⑤分析季節(jié)性商品庫存
⑥分析促銷商品庫存
⑦分析占銷售80%，或top10、top20的商品庫存確保主力銷售商品有保障
⑧分析占庫存80%的商品庫存
⑨分析即將淘汰商品庫存
⑩分析負(fù)毛利商品庫存
特殊庫存分析的目的既是保證不影響持續(xù)銷售，也是防止庫存過大。
當(dāng)然庫存管理不僅僅是對(duì)商品的管理，還有供應(yīng)鏈本身也影響著銷售最大化，這部分改天再說吧。
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本文標(biāo)題：90%公司的庫存管理邏輯一直是錯(cuò)的
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