每年，位于加拿大阿爾伯特省愛德蒙頓市的阿爾伯特學(xué)院都要接待成千上萬名來自世界各地的采購經(jīng)理人，他們來自不同的國家，擁有零售、制造、采購等不同行業(yè)的經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)。盡管學(xué)校已經(jīng)開始提供在線的遠(yuǎn)程教育課程，很多人還是不遠(yuǎn)萬里跨越國度來到這里，以爭取和老師自由交流的機(jī)會。
是什么讓這些日理萬“金”的采購經(jīng)理放下手頭的大額訂單聚集到這里？他們想要得到什么？
作為加拿大采購管理協(xié)會采購與供應(yīng)鏈管理課程的前沿教學(xué)學(xué)院，阿爾伯特學(xué)院為學(xué)員們提供加拿大注冊采購師的教學(xué)與教育信息。學(xué)院提供的采購經(jīng)理證書CIP（Certificate in Purchasing）認(rèn)證項(xiàng)目，課程設(shè)置看起來并無特別之處――采購原理、庫存與物資控制管理以及運(yùn)輸與物流管理，再通過兩個(gè)專題討論將理論與實(shí)際操作及經(jīng)濟(jì)環(huán)境相結(jié)合。
乍一看，這種培訓(xùn)與其它專業(yè)教育并無太大差異，但加拿大采購管理協(xié)會阿爾伯特學(xué)院的行政執(zhí)行官Cora S. Crisostomo女士卻并不這么認(rèn)為。在她看來，這所學(xué)院為學(xué)員們所提供的所有課程都是為了打造一個(gè)成功采購經(jīng)理的五種專業(yè)素質(zhì)，使他們具有一種基于供應(yīng)鏈的全局觀和國際視角，以提升他們的采購水平和行業(yè)地位，并最終達(dá)到促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。
中國的《人才市場報(bào)》在2004年底公布了他們的評測結(jié)果，物流行業(yè)成為2005年最具“錢”景的行業(yè)，其中采購人才則成為最具“錢”途的人才，國內(nèi)市場采購人員年薪將在10－25萬元人民幣之間。Cora女士帶來的這五種成功采購人的必備素質(zhì)，也許能給中國采購人才的成長和發(fā)展帶來一些啟示。
道德素養(yǎng)
職場論壇上有一篇貼子，寫的是老板在招聘員工時(shí)使出的種種“試金石”，其目的是測試員工在專業(yè)技能之外的職業(yè)操守，其中排在第一位的便是采購。
根據(jù)網(wǎng)友的交流內(nèi)容，腐敗大多出現(xiàn)在采購與銷售環(huán)節(jié)，幾乎所有在大企業(yè)里做營銷和采購的人都對拿回扣的行為見怪不怪。商業(yè)界時(shí)不時(shí)上演經(jīng)理人因個(gè)人職業(yè)發(fā)展而離職的喬段，采購部門走馬燈似的換將，美國國會頒布的《反海外腐敗法》也沒法保證美國企業(yè)的中國業(yè)務(wù)部門獨(dú)善其身。為此，一些公司甚至還列出了一些土規(guī)矩，比如把業(yè)務(wù)人員薪酬收入的百分之多少當(dāng)作職業(yè)道德保證金暫扣，無違規(guī)行為年終統(tǒng)一發(fā)放。由此可見，職業(yè)道德已成為企業(yè)考核員工的主要標(biāo)準(zhǔn)。
Cora女士認(rèn)為，在采購經(jīng)理所有的必備素質(zhì)中，很高的道德素養(yǎng)是被排在第一位的。她在與世界各地的采購經(jīng)理交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些在行業(yè)中做得頂尖的采購經(jīng)理大多具備很高的道德素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。這包括：保持對企業(yè)的忠誠；不帶個(gè)人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購；堅(jiān)持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，以及其他與自己有生意來往的對象；拒絕接受供應(yīng)商的贈禮；不斷努力提高自己在方式方法、材料、和影響采購工作的作業(yè)流程上的知識；在交易中采用和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則等。
隨著采購行為在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位越來越高，良好的職業(yè)道德的素養(yǎng)是成功的采購經(jīng)理的第一種必備素質(zhì)。
供應(yīng)鏈全局觀和國際視野
有一則寓言以地獄和天堂的比喻來說明了協(xié)作的重要性。
有人和上帝談?wù)撎焯煤偷鬲z的問題，上帝決定分別帶他到這兩個(gè)地方看看。他們先去看地獄。這是一個(gè)房間，屋里有一群人圍著一大鍋肉湯，每個(gè)人看起來都營養(yǎng)不良，饑餓又絕望。他們每個(gè)人都有一只可以夠到鍋?zhàn)拥臏�，但湯匙的柄足足有兩米長，自己沒法把湯送到嘴來。他們看上去那么悲苦。上帝接著讓這個(gè)人去看了天堂，一樣的房間，同樣的一鍋湯，一樣的長柄湯匙，也有一群人，可是他們看起來精神煥發(fā)，大家都在快樂的唱著歌。
“為什么會這樣？”這個(gè)人不解地問。上帝微笑著回答：“其實(shí)很簡單，天堂里的人會用自己的湯匙喂給別人，而地獄里的人不會這樣做。”
相互協(xié)作是衡量團(tuán)隊(duì)精神的重要指標(biāo)之一，也是在供應(yīng)鏈致勝時(shí)代企業(yè)立足市場爭取優(yōu)勢地位的不二法門。實(shí)踐證明，采購人員要在執(zhí)行采購中最大限度的節(jié)約成本，不僅要考慮到價(jià)格因素，還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，明確采購在各個(gè)環(huán)節(jié)中的不同特點(diǎn)、作用及意義。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國際貿(mào)易的日漸頻繁，我國企業(yè)的采購方式也在迅速向多元化方向發(fā)展，目前最明顯的趨勢就是全球化采購與本土化采購相結(jié)合。與此同時(shí)，企業(yè)對采購從業(yè)者的要求也開始提高。以零售企業(yè)目前急需的采購經(jīng)理為例，由于零售企業(yè)要避免成品大量變成庫存沉淀，減少庫存占壓資金，這就要求其熟悉零售業(yè)采購流程，保證采購體系的有序運(yùn)作。另外，采購經(jīng)理除了全面負(fù)責(zé)公司采購部門的日常管理與運(yùn)作外，對采購的管理也從商品擴(kuò)大到外部資源及供應(yīng)商的管理范圍，要針對供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的采購工作予以合理的實(shí)施。
建立在這種工作狀況基礎(chǔ)上，采購人員基于供應(yīng)鏈的溝通協(xié)調(diào)能力表現(xiàn)得最為重要。分析各家的招聘啟事我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對所需人才的要求一般都要提及溝通協(xié)調(diào)能力，這與中國大企業(yè)日漸樹立的供應(yīng)鏈管理致勝觀有很大關(guān)系。
現(xiàn)在的采購已經(jīng)是多遠(yuǎn)化，跨國家、跨地區(qū)的采購，因此采購人員要有很好的外語溝通技巧，隨時(shí)關(guān)注供應(yīng)鏈領(lǐng)域所發(fā)生的事件如原材料價(jià)格波動(dòng)、氣候波動(dòng)等，對與影響因素有敏銳的感覺，能夠及時(shí)的做好預(yù)警及防范措施。并且還要了解國際上的最新技術(shù)及產(chǎn)品。從人才市場的走勢分析，我們也可以看出，目前最缺的是具有國際視野的管理人才，世界500強(qiáng)在中國投資的企業(yè)大多列出了這類需求。
可以看出，基于供應(yīng)鏈管理的采購全局觀以及國際化視野是采購人才必備的第二和第三種素質(zhì)。
總成本原則和采購技巧
一位知名的采購專家提出，一次優(yōu)秀的采購并不是只強(qiáng)調(diào)物品的成本，如果花50美分買的筆用兩天就壞，那倒不如買5美元一支但可以用上好幾個(gè)月的筆，采購人員最主要的是要學(xué)到關(guān)注采購行為的總成本，而不是某個(gè)商品的價(jià)格。
看似簡單的道理實(shí)施起來卻并不容易。要買到真正物美價(jià)廉還適合的商品，除了要求采購經(jīng)理的談判水平外，對于其眼光、對商品成本構(gòu)成的了解以及采購策略都提出了不低的要求�，F(xiàn)在，不論是松下、通用汽車等老牌企業(yè)，還是戴爾、惠普等新興企業(yè)，都打造了強(qiáng)大的采購部門和完善精密的采購制度，目的就是把采購部門也打造成一個(gè)利潤中心。
從幾個(gè)知名企業(yè)的案例中我們可以看出采購人員為了降低成本所做的努力及使用的技巧。
福特汽車的采購經(jīng)理把開發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作。每次招標(biāo)都要求有新面孔出現(xiàn)，主要商品、材料的供貨商至少有3家，而且每年應(yīng)至少再發(fā)展一家。這么做是為了營造供應(yīng)商之間的競爭局面，保證供貨質(zhì)量和降低成本。
與沃爾瑪打交道的供貨商大多對活爾瑪又愛又恨。愛的是商品進(jìn)了活爾瑪一定好銷，恨的是活爾瑪?shù)牟少徣藛T通過先進(jìn)的信息系統(tǒng)對供貨商的成本了如指掌，他們的利潤率被壓在一個(gè)較低的水平上。所以，了解了供貨商的成本構(gòu)成才能問他們要利潤，這是談判時(shí)的主要武器。
全球微波爐冠軍格蘭仕公司非常注重與供貨商的共贏關(guān)系，其采購人員在供應(yīng)商中以最不愿意與供貨商“搞關(guān)系”聞名。不僅如此，物資部門的人員還與供應(yīng)商一起探討降低零部件成本的方法，朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標(biāo)共同努力。與供貨商的共贏關(guān)系有助于提高企業(yè)利潤。
和記黃埔建有采購成本數(shù)據(jù)庫，包括眾多廠商同類產(chǎn)品的市場價(jià)、成本構(gòu)成等，由審計(jì)專家進(jìn)行維護(hù)。所有的采購都通過招標(biāo)進(jìn)行，和記黃埔規(guī)定：所有采購都要通過招標(biāo)進(jìn)行。3000元以上的采購必須有3家以上的競標(biāo)，5000元以上的采購必須有5家以上，招標(biāo)比價(jià)以后，采購員可以初步定價(jià)，由審計(jì)專家審計(jì)通過。招標(biāo)比價(jià)使成本控制有章可循。另外，如今采購經(jīng)理中比較流行的另一個(gè)技巧是，要求投標(biāo)方在投標(biāo)書上列出單項(xiàng)成本，而不只是一個(gè)總價(jià)，以方便他們看出其中的水分。
所以，通過各種采購技巧獲得成本降低以及總成本優(yōu)先原則成為成功的采購經(jīng)理人必須具備的第四和第五種素質(zhì)。
備忘錄
CORA談采購
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：您怎樣看待采購行為及采購人員如今在公司、行業(yè)或是國家經(jīng)濟(jì)中的作用和影響？
Cora：采購對于國家經(jīng)濟(jì)有著非常重要的作用。在采購中每省下一美元，相對于銷售來說有時(shí)可以創(chuàng)造近100美金的利潤。實(shí)際上現(xiàn)在采購在公司、政府或國家的政策中處于一個(gè)戰(zhàn)略地位，而并不只是像以前大家所認(rèn)為的買東西，它還包括整個(gè)供應(yīng)鏈中的選購產(chǎn)品、物流運(yùn)輸?shù)纫幌盗械倪\(yùn)作過程，采購是供應(yīng)鏈管理中很重要的一部分。
如果我是一個(gè)大公司的采購員，總經(jīng)理要求我去買1000個(gè)袋子，第一我要知道從哪里可以買到最便宜的原材料，同時(shí)我至少應(yīng)該知道我買多少，什么時(shí)候去買。因?yàn)槿绻屹I多了，肯定是浪費(fèi)公司的資金，如果買少了的話，又不足于支持生產(chǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)。而且我還得明白我應(yīng)該在什么時(shí)候把采購的商品提供給我的客戶，因此我就必須對整個(gè)生產(chǎn)線的流程都有所了解，這個(gè)過程控制得不好會給公司帶來非常大的損失。而國家是由很多公司組成的，所以公司的采購行為也會擴(kuò)大到國家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，對其產(chǎn)生很大的影響。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：中加兩國如今處于不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平上，兩國的采購人員在職業(yè)水平和綜合素質(zhì)方面是否存在差異？如何去彌補(bǔ)？
Cora：這個(gè)問題我們應(yīng)從全球化的角度來看。采購技能并不僅僅屬于某一個(gè)國家，中國人在做采購時(shí)，與加拿大人用的是同樣的技能和專業(yè)語言。所以，采購技能并不具有這種國別差異，在全球都有共通性。所以采購經(jīng)理應(yīng)站在一個(gè)更高的角度來提高自己的技能，除了采購原理，他們還要掌握物流原理、全國經(jīng)濟(jì)的變化等，這都是他們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容，也是今年我們在中國推廣加拿大采購協(xié)會的CIP（采購經(jīng)理證書）認(rèn)證項(xiàng)目所包含的內(nèi)容。
現(xiàn)在，加拿大采購管理協(xié)會在西班牙、古巴或是墨西哥都有這樣的課程。西班牙屬于比較開放的國家，而古巴在過去則是一種自鎖式的經(jīng)濟(jì)，采購經(jīng)理的素養(yǎng)不是很適應(yīng)現(xiàn)在全球化的發(fā)展。通過我們課程的推廣和提高后，他們在采購管理、談判和交流技巧以及采購技巧方面都有了很大的提高。我想建議中國的學(xué)生首先應(yīng)有一些知識的儲備，具備一定的行業(yè)知識，然后再通過我們的交流學(xué)會如何在實(shí)際工作中去運(yùn)用這些采購的方法，把原理和方法結(jié)合起來，將知識轉(zhuǎn)化成與職業(yè)相匹配的技能。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：在中國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，你認(rèn)為中國的采購經(jīng)理應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？
Cora：我認(rèn)為采購人員的應(yīng)該努力形成一種思維方式，讓他們站在更高的角度，站在整條供應(yīng)鏈的角度來明確自己的位置。采購人員如果把自己放在這整個(gè)鏈條中，就不僅能看到自己現(xiàn)在要做的事，還能追溯事件的源頭。采購講究的是買都和賣者的結(jié)合，既使買者沒有倉庫、運(yùn)輸?shù)冗@些供應(yīng)鏈系統(tǒng)的話，賣方也可能會有，所以二者的緊密結(jié)合對公司來說可以省下更多的錢。采購人員要站在全局的角度去考慮，同時(shí)也能在這個(gè)鏈中配合其它環(huán)節(jié)如物流、運(yùn)輸?shù)裙ぷ鳎@也有助于采購人員提升他們的行業(yè)地位。
另外道德素養(yǎng)也是采購人員所必備的。在發(fā)達(dá)國家如加拿大，采購人員比較信服他們自己的信念，不愿意因?yàn)閭�(gè)人利益損害整個(gè)公司的利益。另外他們的法制非常健全，由政府或是律師簽署文件，對大宗交易是一個(gè)保護(hù)。事實(shí)上隨著加拿大采購協(xié)會在各國開展各種教育活動(dòng)，這種采購人員的道德標(biāo)準(zhǔn)在各國都得到了提升。不管中西方在實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平上存在什么不同，我們都會在強(qiáng)調(diào)采購技能的同時(shí)強(qiáng)調(diào)采購人員的道德素養(yǎng)，這也是我們一直引以為傲的地方。
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