采購員難用，首先是社會(huì)環(huán)境造成的，行賄已經(jīng)成為各行的行規(guī)。記得當(dāng)年我推掉第一筆回扣時(shí)，供應(yīng)商反復(fù)打電話給我：“是不是你要換掉我們?”拒絕收回扣成了另類。而作為采購管理者，不僅僅面對(duì)的是操守問題，因擔(dān)心操守問題而頻繁更換采購員或者用不專業(yè)的親屬給企業(yè)帶來的損失更大。
太專業(yè)的好像靠不住，我本人就曾被獵頭告知，面試時(shí)懂太多，對(duì)方不敢錄用。而不專業(yè)又在采購過程中給企業(yè)帶來更大損失。既然外人難以依靠，那么唯一的辦法就是讓不那么專業(yè)的人干出很專業(yè)的事。
采購能力的重要性
由于采購工作的復(fù)雜性、獨(dú)立性，采購員個(gè)人的能力和意愿占有重要地位。經(jīng)專業(yè)公司調(diào)查，采購管理成功因素中，50%以上是個(gè)人的能力和意愿。這大大超乎一般采購管理者的想象。
意愿的問題可以通過錄用親信解決。能力問題怎么辦?采購能力一般包括兩個(gè)方面：一是商務(wù)能力，通常指談判能力。二是技術(shù)能力，在采購過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量、性能問題等方面的能力。
高效采購體現(xiàn)在哪些方面?
迅速了解采購產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)及使用成本。
通過商務(wù)溝通，為企業(yè)采購到合適性價(jià)比的產(chǎn)品。
不論是正常采購，還是緊急采購，都會(huì)比同行以更短的時(shí)間采購到位。
對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、性能、成本問題，能夠迅速了解到位，甚至可以指導(dǎo)本公司技術(shù)人員使用。
能夠與供應(yīng)商談判出有利于企業(yè)的長期合作協(xié)議。
能夠有效與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行有效溝通，進(jìn)行價(jià)值管理。
如何讓采購員做出不一般的業(yè)績?
要想讓采購員做出不一般的業(yè)績，首先要解決信任問題，其次要解決能力問題。
叔本華曾說過：不了解原委的信任是一種偷懶行為。信任的前提是管理者知道更多的一線信息。能力問題其實(shí)也一樣：采購員在商務(wù)上能否比對(duì)手知道更多?在產(chǎn)品信息方面，能否讓供應(yīng)商通過博弈暴露更多?這些在以前是不可能實(shí)現(xiàn)的，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展成為通過舉手之勞就可以實(shí)現(xiàn)的事情。
既然互聯(lián)網(wǎng)給了我們飛起來的翅膀，采購管理者應(yīng)該怎么做才能讓普通采購員做出不一般的業(yè)績呢?
給予權(quán)力
權(quán)力太重要了，一個(gè)沒有談價(jià)權(quán)的采購員對(duì)于供應(yīng)商來說就是一個(gè)擺設(shè)。跨國咨詢公司設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略組織采購，剝奪了采購操作人員的談價(jià)權(quán)，不知讓多少個(gè)供應(yīng)商臉上笑開了花。“戰(zhàn)略組織采購”糟蹋了“戰(zhàn)略”這個(gè)詞，也糟蹋了相信他們的企業(yè)。
給予時(shí)間
供應(yīng)市場和企業(yè)的銷售市場一樣風(fēng)云變換得很快，只是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往沒有給予足夠的關(guān)注。企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜漫長的采購審批程序大把地吞食著企業(yè)的利潤，卻得不到足夠的重視。缺乏采購專業(yè)背景的咨詢公司還在不停設(shè)計(jì)出更多的審批流程。是到了減少審批時(shí)間，把這些時(shí)間直接交給采購員的時(shí)候了，時(shí)間就是金錢，效率就是生命同樣適用采購管理。
給予信息
除了包括網(wǎng)上一般信息渠道外，重點(diǎn)是獲取從現(xiàn)有渠道供應(yīng)商那里獲得的信息。因?yàn)榍览习鍖?duì)其行業(yè)競爭狀況的理解比廠家銷售員更到位。而在采購管理中，管理者對(duì)于采購員與渠道老板的接觸往往充滿戒心。在通過技術(shù)手段掌控優(yōu)勢信息的基礎(chǔ)上，采購管理者可以大膽讓采購員多接觸客戶，尤其在非正式場合，供應(yīng)商不經(jīng)意間往往泄露出行業(yè)的秘密。管理者在采購員缺乏全面信息時(shí)，可以將從電子信息傘上了解到的信息提供給采購員。并將信息傘上面的質(zhì)量投訴整理出來提供給采購員參考。
信任的前提是了解過程，管理者最簡便的了解過程的方法是通過網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，電子采購就提供了這樣的便利，從第一代電子招標(biāo)，第二代反向拍賣，到第三代電子信息傘：掌控詢價(jià)過程易如反掌。
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本文標(biāo)題：談采購管理：回扣問題，都是采購員的錯(cuò)嗎？
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