樂(lè)百氏集團(tuán)是國(guó)內(nèi)聞名的大型快速消費(fèi)品飲料企業(yè)，中國(guó)飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)之一，樂(lè)百氏公司目前全國(guó)布局為5個(gè)事業(yè)部，數(shù)千銷(xiāo)售人員，管理全國(guó)約有300000個(gè)銷(xiāo)售終端。逐鹿商業(yè)智能解決方案為其深度分銷(xiāo)體系的監(jiān)控與管理提供了重要保障。方案實(shí)施后，無(wú)論是渠道，組織，人員，終端，終端銷(xiāo)售狀況，市場(chǎng)狀況，費(fèi)用狀況，庫(kù)存狀況，客戶狀況等信息，都能夠通過(guò)企業(yè)績(jī)效管理門(mén)戶實(shí)時(shí)查詢與分析，輔助管理者將“以售點(diǎn)為本”的渠道管理策略執(zhí)行到位。
“可口可樂(lè)能做到的，我們也要能做到。我們的區(qū)域總經(jīng)理知道怎么提高銷(xiāo)量，高級(jí)銷(xiāo)售代表也要能知道。這兩點(diǎn)我們現(xiàn)在都做到了。”樂(lè)百氏信息化組組長(zhǎng)楊經(jīng)理在點(diǎn)評(píng)BI功效時(shí)說(shuō)道。
在樂(lè)百氏，總部管理層月末可以輕易調(diào)出零售店的數(shù)據(jù)、經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)，了解各分店的進(jìn)貨量、銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)及產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)。原來(lái)曾發(fā)生的惡性事件——分給某個(gè)市場(chǎng)部200家客戶，一個(gè)月下來(lái)只做了10家大客戶的業(yè)務(wù)，而95%的客戶都沒(méi)照顧到——銷(xiāo)聲匿跡了，因?yàn)閳?bào)表不僅統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量，還統(tǒng)計(jì)每單金額數(shù)、拜訪客戶數(shù)，且進(jìn)行月度之間的橫向?qū)Ρ�，銷(xiāo)售代表不再有虛報(bào)空間；如果是人力資源不夠，總部會(huì)立即參考報(bào)表數(shù)據(jù)追加合理雇員數(shù)目。
樂(lè)百氏生產(chǎn)車(chē)間
風(fēng)風(fēng)雨雨近一年。當(dāng)樂(lè)百氏楊經(jīng)理在電話中表示“當(dāng)前數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤”時(shí)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施的明基逐鹿BI經(jīng)理張浩興奮得跳了起來(lái)。
分析需求 梳理業(yè)務(wù) 奠定系統(tǒng)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)
BI項(xiàng)目是樂(lè)百氏水到渠成的選擇。2006年，躋身中國(guó)飲料企業(yè)十強(qiáng)的樂(lè)百氏發(fā)展勢(shì)頭絲毫不減，已擁有8個(gè)子公司、三十個(gè)分公司，及遍布全國(guó)的經(jīng)營(yíng)部和市場(chǎng)部。戰(zhàn)線越來(lái)越長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員提交的銷(xiāo)售報(bào)表格式越來(lái)越繁雜，需要投放促銷(xiāo)資源的點(diǎn)越來(lái)越多，集團(tuán)公司管理層的腦袋也隨之越來(lái)越大。“成立信息化組，上BI系統(tǒng)。”總部拍了板。
2006年2月，楊經(jīng)理挑了幾名IT助手，拉起一支全職的項(xiàng)目隊(duì)伍，抱著總部的“尚方寶劍”開(kāi)始跑分公司進(jìn)行需求分析。不料分公司讓楊坐了不少冷板凳，他們害怕數(shù)據(jù)透明而被總部管得太牢，普遍存在抵觸情緒。在多次強(qiáng)調(diào)總部是為提供幫助和激勵(lì)而非加強(qiáng)控制之后，楊經(jīng)理才穩(wěn)住了軍心。本來(lái)計(jì)劃一個(gè)月完成的任務(wù)，拖到4月底才確定了核心需求，即建立一套完善的市場(chǎng)分析系統(tǒng)。
由于必須先從市場(chǎng)上拿到指定的數(shù)據(jù)，才能用于數(shù)據(jù)分析，因此項(xiàng)目分為兩個(gè)階段：數(shù)據(jù)采集與數(shù)據(jù)分析。5月，經(jīng)過(guò)多方選型以及對(duì)現(xiàn)有IT應(yīng)用的評(píng)估，樂(lè)百氏敲定了明基逐鹿作為項(xiàng)目合作伙伴。數(shù)據(jù)采集的關(guān)鍵指標(biāo)很明確，如各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、大超市的各項(xiàng)費(fèi)用等，這些數(shù)據(jù)通過(guò)分公司或辦事處錄入到系統(tǒng)中，定時(shí)回傳到總部，然后由明基逐鹿的張浩把這些數(shù)據(jù)制作成指定的分析報(bào)表。
BI項(xiàng)目與其它企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件項(xiàng)目最大的不同點(diǎn)在于，后者擁有一套固定的業(yè)務(wù)流程和操作界面，而B(niǎo)I項(xiàng)目需要處理的數(shù)據(jù)及展現(xiàn)內(nèi)容是各式各樣的，這要求實(shí)施方必須熟悉零售行業(yè)及其日常行為規(guī)范。由于張浩之前做過(guò)一些零售業(yè)的項(xiàng)目，對(duì)于“網(wǎng)點(diǎn)”、“二批”、“配送商”等名詞并不陌生，通過(guò)和樂(lè)百氏項(xiàng)目組趙經(jīng)理的討論，張浩很快了解了樂(lè)百氏的運(yùn)作過(guò)程。
供應(yīng)商將貨物轉(zhuǎn)給配送商后，各區(qū)域的銷(xiāo)售代表需要定期走訪所轄的每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)每個(gè)點(diǎn)的訂單和鋪貨情況。這些數(shù)據(jù)被用于分析目標(biāo)市場(chǎng)的潛力和機(jī)會(huì)，同時(shí)，通過(guò)設(shè)定銷(xiāo)售代表的指標(biāo)，可以看清每個(gè)銷(xiāo)售代表的績(jī)效是否符合企業(yè)的要求，總部可以做出準(zhǔn)確的獎(jiǎng)懲和資源投放，也能刺激員工不斷加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
確立邏輯 核對(duì)數(shù)據(jù) 系統(tǒng)變得更好用
梳理好樂(lè)百氏的業(yè)務(wù)流程，接下來(lái)的核心工作是設(shè)計(jì)報(bào)表系統(tǒng)與邏輯。報(bào)表系統(tǒng)是綜合性的一套報(bào)表，需要將數(shù)據(jù)信息全方位展現(xiàn)出來(lái)，而來(lái)自區(qū)域銷(xiāo)售匯總報(bào)表的數(shù)據(jù)信息是片面的，因?yàn)槠髽I(yè)高層不僅要看到該區(qū)域的總銷(xiāo)量，還要知道哪個(gè)客戶銷(xiāo)售比例更高，如果這個(gè)客戶連續(xù)幾個(gè)月都排在銷(xiāo)售前三名，那么這個(gè)客戶將是重點(diǎn)客戶，需要讓銷(xiāo)售代表更多地關(guān)注它。這一系列的問(wèn)題是不可能通過(guò)一張報(bào)表來(lái)實(shí)現(xiàn)的，得通過(guò)報(bào)表系統(tǒng)將銷(xiāo)售信息分成多種維度，穿插分析。
隨著項(xiàng)目的深入，樂(lè)百氏高層對(duì)BI的認(rèn)知也在加深，從單純關(guān)注BI的功能擴(kuò)大到了關(guān)注BI的靈活性、可擴(kuò)展性和成本，楊經(jīng)理也提出了一些關(guān)鍵的報(bào)表要求，例如未來(lái)系統(tǒng)必須包括銷(xiāo)售訂單、鋪貨分析、拜訪率、達(dá)標(biāo)率、市場(chǎng)表現(xiàn)等。這種作法改變了軟件項(xiàng)目實(shí)施常見(jiàn)的“一頭倒”現(xiàn)象，使雙方都能參與進(jìn)來(lái)，互助互利。通過(guò)與樂(lè)百氏高層的溝通，張浩清楚了他的目標(biāo)，提供了更多方式的報(bào)表搭配供樂(lè)百氏選擇。
“不是計(jì)算機(jī)笨，而是這個(gè)世界太復(fù)雜。”這是張浩的口頭禪�，F(xiàn)實(shí)中業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)總是有太多的特例，這些特例往往會(huì)使前期工作推倒重來(lái)。報(bào)表設(shè)計(jì)得再好，如果不能真實(shí)反映客觀數(shù)據(jù)，也是無(wú)用的。例如，原本規(guī)定每個(gè)銷(xiāo)售代表每周有六條拜訪線路，每條線路上的客戶各不一樣，但實(shí)際則存在相同客戶出現(xiàn)在不同拜訪線路的情況；又比如在客戶列表中，大型超市有總店分店的區(qū)別，所有訂單都由總店下單，分店只有銷(xiāo)售沒(méi)有訂單。這些情況如果不提前好邏輯分析，就會(huì)產(chǎn)生很大的誤差。
對(duì)于這類(lèi)變更，張浩力求最小程度地改變業(yè)務(wù)過(guò)程，通過(guò)增加系統(tǒng)的自適應(yīng)能力來(lái)達(dá)到最后的效果。提高系統(tǒng)的任何一點(diǎn)適應(yīng)性都需要借助人力，為此，周末的集體討論成為樂(lè)百氏和明基逐鹿兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同習(xí)慣，大家的目的只有一個(gè)：讓系統(tǒng)更好用一些，讓數(shù)據(jù)在所有區(qū)域經(jīng)理面前顯得更真實(shí)一些。
系統(tǒng)上線前的最后一步是核對(duì)數(shù)據(jù)。對(duì)于BI項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最費(fèi)力的過(guò)程不是數(shù)據(jù)的抽�。碋TL：數(shù)據(jù)抽取、轉(zhuǎn)化、裝載），而是數(shù)據(jù)的核對(duì)。數(shù)據(jù)核對(duì)的難處，一方面在于BI所產(chǎn)生的報(bào)表是多步運(yùn)算得到的結(jié)果而非簡(jiǎn)單的匯總，因此每個(gè)環(huán)節(jié)的計(jì)算都要反復(fù)核對(duì)；另一方面，數(shù)據(jù)核對(duì)不僅涉及項(xiàng)目組成員，企業(yè)各部門(mén)員工都得參與其中。
如果數(shù)據(jù)源頭的表單輸入錯(cuò)誤，后臺(tái)的系統(tǒng)分析也會(huì)產(chǎn)生誤差。雖然數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)已經(jīng)做了最大化的完整性檢查，但計(jì)算機(jī)對(duì)“1”和“100”或者“2006-1-1”和“2060-1-1”還是無(wú)能為力。張浩要做的就是讓報(bào)表反饋這些問(wèn)題的存在，例如系統(tǒng)中出現(xiàn)了明年的數(shù)據(jù)，或者已經(jīng)離職的人員還在報(bào)表中出現(xiàn)。每一個(gè)問(wèn)題都需要大量的人力去排查，從數(shù)據(jù)源的輸入，到數(shù)據(jù)的傳輸入、數(shù)據(jù)計(jì)算邏輯、數(shù)據(jù)展現(xiàn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽略。經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的數(shù)據(jù)核對(duì)，BI系統(tǒng)的適應(yīng)性才得到近一步提升。
BI系統(tǒng)鞭打快牛效率高
截止到年底，樂(lè)百氏的BI應(yīng)用已經(jīng)在南昌試點(diǎn)成功，BI系統(tǒng)產(chǎn)生的效果逐漸顯示出來(lái)。楊經(jīng)理把BI的這些功用歸納為三條。
首先，分公司基層銷(xiāo)售人員有了個(gè)好用的分銷(xiāo)工具，他們可以自己比對(duì)每人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，總部對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)判很少再引發(fā)異議。對(duì)于不符合要求的員工，樂(lè)百氏會(huì)毫不猶豫地把他開(kāi)除，以此保持企業(yè)的快速增長(zhǎng)。
其次，在BI報(bào)表系統(tǒng)運(yùn)行之前，各區(qū)域的報(bào)表滿是數(shù)據(jù)不同、標(biāo)準(zhǔn)不一的情況，比如總部要求市場(chǎng)達(dá)到一定的鋪貨率，業(yè)務(wù)員需定期去各銷(xiāo)售點(diǎn)檢查，而業(yè)務(wù)員有的經(jīng)過(guò)某小區(qū)看到樂(lè)百氏的產(chǎn)品就認(rèn)為鋪了貨，有的看到雜貨店排了兩排就認(rèn)為鋪了貨，有的看到朋友家里有就認(rèn)為鋪了貨，導(dǎo)致數(shù)據(jù)雜亂無(wú)章。
報(bào)表系統(tǒng)統(tǒng)一了鋪貨率等數(shù)據(jù)上報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定鋪貨必須結(jié)合銷(xiāo)售點(diǎn)的產(chǎn)品品種規(guī)格、陳列配合、季節(jié)性特征等因素，確定銷(xiāo)售點(diǎn)可以接受的最大鋪貨量。無(wú)論是總部還是各區(qū)域經(jīng)理，看到的數(shù)據(jù)是一致的、及時(shí)的，提高了辦事效率。
第三，BI系統(tǒng)方便了企業(yè)高層激勵(lì)考核基層組織，同時(shí)為企業(yè)的管理、決策及預(yù)測(cè)提供了數(shù)據(jù)依據(jù)。比如促銷(xiāo)資源投放，之前都是領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋預(yù)測(cè)，且因人而異，現(xiàn)在則鞭打快牛，做得好的投放多：把前三個(gè)月的區(qū)域銷(xiāo)量排名，對(duì)前三百位的點(diǎn)進(jìn)行投放，處于黃金位置潛力大的點(diǎn)也投，費(fèi)效比可以清楚地計(jì)算出來(lái)。
樂(lè)百氏目前正在把BI系統(tǒng)復(fù)制到北京、成都等重要市場(chǎng)，預(yù)計(jì)明年可以全面上線。
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本文標(biāo)題：樂(lè)百氏商業(yè)智能系統(tǒng)
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