信息化管理已經(jīng)不是什么新鮮詞匯了，MRP、ERP、CRM、CIMS這些古怪縮寫(xiě)我們幾乎全都認(rèn)識(shí)。那么究竟有多少中小企業(yè)從這些信息化管理工具中獲益？又有多少企業(yè)真正理解營(yíng)銷(xiāo)管理的信息化？
探討1，為什么要信息化？
表面看起來(lái)大部分企業(yè)已經(jīng)不懷疑信息化的價(jià)值了，但實(shí)際情況并非如此，大部分中小企業(yè)（甚至很多大企業(yè)）沒(méi)有認(rèn)真考慮信息化，他們對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)完全是“跟著潮流走”。之所以存在這樣的狀況，同企業(yè)自身發(fā)展歷史、企業(yè)價(jià)值觀(guān)念、同行的信息化實(shí)踐密不可分。
目前信息化在國(guó)內(nèi)企業(yè)界尚未取得驚人成績(jī)，但我們依然要強(qiáng)調(diào)“漠視信息化發(fā)展就是等死”。因?yàn)殚L(zhǎng)久的生命力和隨需應(yīng)變的能力始終是企業(yè)追求的目標(biāo)，伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)信息化將無(wú)法割舍。通過(guò)信息化快速反應(yīng)和決策的企業(yè)將在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得突圍的先機(jī)。盡管中小企業(yè)有足夠的理由為逃避信息化辯解，但有如下問(wèn)題是企業(yè)在發(fā)展中不得不面對(duì)的。
首先是集中與分散的矛盾。中小企業(yè)從幾個(gè)人起家發(fā)展到一定規(guī)模，從一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展到面向全國(guó)市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)者不可能繼續(xù)事必躬親，這就引發(fā)了管理悖論“一抓就死，一放就亂”，這種狀況源自于“人管人”的傳統(tǒng)管理思路和手段。
其次是規(guī)模與效率的矛盾。企業(yè)規(guī)模小時(shí)能夠很快決策許多事情，但壯大之后，往往一個(gè)并不復(fù)雜的事情反復(fù)開(kāi)會(huì)討論沒(méi)有結(jié)果，企業(yè)的決策效率大大降低。這是因?yàn)閰⑴c決策的人員增加了，而每個(gè)人掌握的信息或數(shù)據(jù)也更不完整，難以達(dá)成一致。完全按照傳統(tǒng)管理指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐將難以規(guī)避這個(gè)矛盾。
第三，服務(wù)與成本的矛盾。理論上任何一個(gè)客戶(hù)都需要企業(yè)提供完善的產(chǎn)品或服務(wù)，但提高服務(wù)水平將增加成本，可能導(dǎo)致企業(yè)無(wú)利可圖，特別是個(gè)性化需求逐漸成為主導(dǎo)的今天，僅憑人的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)難以權(quán)衡服務(wù)水平與服務(wù)成本制作間的度。
探討2，ERP還是CRM？
我們可以肯定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的信息化勢(shì)在必行，不存在“做與不做”的選擇——因?yàn)椤澳曅畔⒒l(fā)展就是等死”。那么下一個(gè)問(wèn)題就是選擇何種方式何種工具來(lái)實(shí)踐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的信息化。
就目前而言，國(guó)內(nèi)流行三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)信息化方案。
第一種直接加載在ERP平臺(tái)之上，歸屬于整個(gè)“企業(yè)資源管理計(jì)劃”平臺(tái)。ERP實(shí)質(zhì)上是一種基于“供應(yīng)鏈管理”的“精益化”管理工具，它能夠在一個(gè)信息平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)“供應(yīng)者”、“生產(chǎn)者”、“銷(xiāo)售者”主要相關(guān)信息的共享，從而縮短供貨周期、精確生產(chǎn)計(jì)劃，從企業(yè)內(nèi)部提升效率和降低成本。實(shí)施ERP首先需要大筆資金投入（一款優(yōu)秀的ERP系統(tǒng)的造價(jià)在百萬(wàn)以上），其次需要較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)周期，還需要專(zhuān)門(mén)的設(shè)備及維護(hù)人員，最重要的是對(duì)于大部分中小企業(yè)而言——目前并不需要。
第二種則是獨(dú)立的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)及其資源的“遠(yuǎn)程管理”。很顯然，CRM是一種圍繞客戶(hù)的銷(xiāo)售管理平臺(tái)，你可以在這個(gè)平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、對(duì)業(yè)務(wù)人員的督導(dǎo)管理、對(duì)客戶(hù)信息的電子化管理。這樣的信息平臺(tái)造價(jià)適中（復(fù)雜的CRM造價(jià)在二十萬(wàn)以上），培訓(xùn)相對(duì)簡(jiǎn)單。
第三種則是較為簡(jiǎn)單的電子匯報(bào)系統(tǒng)，為的是實(shí)現(xiàn)同營(yíng)銷(xiāo)人員的“遠(yuǎn)程交流”。這種系統(tǒng)類(lèi)似于一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的BBS，可以實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息資源的遠(yuǎn)程交流，這種系統(tǒng)造價(jià)低廉（如果你愿意可以找在校學(xué)生來(lái)幫你做，造價(jià)甚至可以低至四位數(shù)），幾乎不需要培訓(xùn)，當(dāng)然它能夠?qū)崿F(xiàn)的僅僅是“信息交流”而已。
對(duì)于中小企業(yè)的信息化建設(shè)，我們主張“在發(fā)展中解決問(wèn)題”，因而我們反對(duì)盲目的上ERP項(xiàng)目，也不主張建立復(fù)雜的CRM，更不主張用BBS來(lái)解決管理問(wèn)題。在中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息化實(shí)踐的過(guò)程中，我們更加推崇“BBS+簡(jiǎn)單CRM”的方式。這樣一套電子報(bào)告系統(tǒng)只需要投入不到十萬(wàn)，就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)信息的電子化管理、對(duì)業(yè)務(wù)人員的遠(yuǎn)程管理以及簡(jiǎn)單的信息匯報(bào)，并且BBS式的匯報(bào)系統(tǒng)將使培訓(xùn)和系統(tǒng)管理變的簡(jiǎn)單。
探討3，信息化難以駕馭？
從前文中我們知道，我國(guó)企業(yè)在信息化建設(shè)中的成績(jī)并不理想，究其原因除了“動(dòng)機(jī)不純”和“選擇工具失當(dāng)”之外，還有一個(gè)最重要的原因——“難以駕馭”。這正如一位不會(huì)騎馬的人縱使擁有千里良駒也可能落于人后。
國(guó)內(nèi)花巨資建設(shè)ERP系統(tǒng)的企業(yè)很多，擁有CRM的中小企業(yè)也數(shù)不勝數(shù)，但是真正能夠?qū)⑿畔⑵脚_(tái)充分運(yùn)用并創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)所占的比例要小得多。這種狀況的原因主要在于以下兩點(diǎn)。
首先，應(yīng)用企業(yè)惰于在軟件上投入。真正的軟件并非光盤(pán)上所刻的數(shù)據(jù)和程序，而是軟件的運(yùn)用。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)愿意購(gòu)置設(shè)備定制軟件，但是往往忽視在系統(tǒng)安裝前后的軟性投入：在信息系統(tǒng)建設(shè)前期惰于對(duì)企業(yè)的系統(tǒng)需求進(jìn)行周密的分析，在信息系統(tǒng)安裝后又惰于對(duì)人員進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)。這導(dǎo)致了信息系統(tǒng)的成品無(wú)法真實(shí)的滿(mǎn)足企業(yè)的需要，企業(yè)相關(guān)人員對(duì)信息系統(tǒng)缺乏操作能力等。
其次，大部分軟件企業(yè)缺乏“非軟件行業(yè)”的生產(chǎn)銷(xiāo)售管理知識(shí)。事實(shí)上目前國(guó)內(nèi)大部分軟件企業(yè)對(duì)制造業(yè)等行業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售流程缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，更難以把握未來(lái)趨勢(shì)，因而他們只能完全按照應(yīng)用企業(yè)提出的要求來(lái)進(jìn)行軟件設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，甚至以一種模式來(lái)應(yīng)對(duì)不同的企業(yè)。這就導(dǎo)致了軟件設(shè)計(jì)者與軟件使用者的脫節(jié)。
因此，實(shí)質(zhì)上選擇什么樣的工具固然重要，但是“學(xué)會(huì)使用這種工具”更加重要。在中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息化實(shí)踐的過(guò)程中，我們可以采取“營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)+軟件提供”的模式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。咨詢(xún)將不僅使軟件使用者和軟件設(shè)計(jì)者更加清楚企業(yè)的內(nèi)在系統(tǒng)需求，而且能夠?yàn)檐浖褂谜咛峁└鼮殚L(zhǎng)久的和有價(jià)值的信息服務(wù)（包括對(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)、對(duì)流程進(jìn)行改進(jìn)等等）。
作為軟件公司應(yīng)該努力將自己提升為一個(gè)咨詢(xún)公司——不是向企業(yè)銷(xiāo)售軟件而是向企業(yè)提供某種信息化的解決方案，并且?guī)椭髽I(yè)在對(duì)該方案進(jìn)行實(shí)踐！
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本文標(biāo)題：如虎添翼還是畫(huà)蛇添足，中小企業(yè)信息化探討
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