編者按:在傳統(tǒng)的分銷管理模式下，對(duì)渠道的管理主要靠手工來(lái)完成。這勢(shì)必造成層次繁雜、信息傳遞失真等問(wèn)題。浪潮通軟DRP管理解決方案有效地解決了企業(yè)全面分銷管理的難題。它基于供需鏈思想設(shè)計(jì)，可和ERP、SCM、CRM等系統(tǒng)集成。
隨著中國(guó)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度進(jìn)一步加深，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的重心逐步從生產(chǎn)制造轉(zhuǎn)移至市場(chǎng)營(yíng)銷，因此有人說(shuō)，渠道已經(jīng)取代生產(chǎn)制造而成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并且隨著中國(guó)加入WTO，這一趨勢(shì)將越來(lái)越明顯。這種說(shuō)法有一定道理，但不完全對(duì)，如果缺乏先進(jìn)、有效的渠道管理模式，那么渠道就不能構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而只能成為企業(yè)的成本；而且渠道范圍越廣，網(wǎng)點(diǎn)越多，企業(yè)的成本越高，危險(xiǎn)也就越大。
中國(guó)分銷渠道的發(fā)展
回顧改革開(kāi)放后的幾十年，中國(guó)企業(yè)對(duì)分銷渠道的管理大體經(jīng)歷了三個(gè)階段：
第一階段，重視分銷能力。中國(guó)在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過(guò)程中，首先要打破的就是統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷機(jī)制。在此過(guò)程中，批發(fā)商、代理商和零售商逐步成長(zhǎng)起來(lái)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，供求關(guān)系發(fā)生了變化，由批發(fā)商、代理商和零售商組成的渠道成了稀缺資源，成為生產(chǎn)企業(yè)的爭(zhēng)奪對(duì)象。在這種背景下，企業(yè)關(guān)心的就是渠道的分銷能力。
第二階段，加強(qiáng)成本控制。隨著生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展成集團(tuán)企業(yè)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)容量的需求使其渠道不斷擴(kuò)張，發(fā)展成覆蓋全國(guó)甚至海外的龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，只重視渠道的分銷能力已經(jīng)不夠，渠道的成本正成為管理的第一要素。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是由于計(jì)劃或預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確、反饋不足，造成渠道庫(kù)存積壓、缺貨或二者同時(shí)發(fā)生，給企業(yè)造成損失；二是渠道的層級(jí)越多，網(wǎng)點(diǎn)越廣，失控現(xiàn)象就越嚴(yán)重，使企業(yè)分銷費(fèi)用急劇上升，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大。企業(yè)不僅需要了解渠道的分銷能力，同時(shí)還要加強(qiáng)成本控制能力。
第三階段，全面分銷管理。上個(gè)世紀(jì)末到現(xiàn)在，世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式的影響是深遠(yuǎn)的，有學(xué)者將其概括為“3C”：競(jìng)爭(zhēng)（competition）、顧客（customer）、變化（change）。這些變化的結(jié)果對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是需要更加及時(shí)地掌握顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略的變化，并及時(shí)地作出調(diào)整，應(yīng)用更先進(jìn)的管理模式和技術(shù)手段來(lái)加強(qiáng)對(duì)渠道的管理和控制，并且將這些變化及時(shí)地反映到生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、研發(fā)、采購(gòu)，直至企業(yè)所在的供應(yīng)鏈條中的各個(gè)環(huán)節(jié)。浪潮通軟的DRP（分銷資源計(jì)劃）正是在這種需求下應(yīng)運(yùn)而生的解決方案。
浪潮通軟分銷管理解決方案
在傳統(tǒng)的分銷管理模式下，對(duì)渠道的管理主要靠手工來(lái)完成。企業(yè)為了加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，就要增加管理層次，增加管理人員，勢(shì)必就要造成信息傳遞失真。而且由于層次多，企業(yè)的決策難以迅速地貫徹執(zhí)行，而決策的結(jié)果、市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、用戶的反饋就更難以快速地被企業(yè)所了解。雖然有些銷售管理軟件完成了一些分銷工作的計(jì)算機(jī)化處理，但由于設(shè)計(jì)思想落后，只能完成對(duì)某些功能，如銷售管理、庫(kù)存管理的處理，功能簡(jiǎn)單；各模塊單獨(dú)運(yùn)行，更別說(shuō)與財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)的集成了。
浪潮通軟DRP管理解決方案功能介紹
浪潮通軟DRP管理解決方案有效地解決了企業(yè)全面分銷管理的難題。它是在供需鏈思想的總體框架下設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的，與浪潮通軟的ERP、SCM、CRM等管理信息系統(tǒng)可以完美地集成在一起。它解決了企業(yè)分銷領(lǐng)域的三大問(wèn)題：
加強(qiáng)管理控制
浪潮通軟DRP保證了信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳輸，同時(shí)，它基于先進(jìn)的工作流程的設(shè)計(jì)思想保證了對(duì)渠道的規(guī)范管理，其強(qiáng)大的匯總、分析能力為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策提供了有力的支持。
企業(yè)與各級(jí)渠道組織之間通過(guò)訂單驅(qū)動(dòng)來(lái)進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的處理，使企業(yè)能夠?qū)崟r(shí)掌握銷售動(dòng)態(tài)。
強(qiáng)大的應(yīng)收賬款管理功能使企業(yè)更快、更安全地收回貨款，進(jìn)而從根本上降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
通過(guò)對(duì)銷售計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、回款計(jì)劃以及營(yíng)銷計(jì)劃的管理，來(lái)規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。
強(qiáng)大的全程跟蹤管理，提供了售前（詢價(jià)、報(bào)價(jià)）、售中（訂單、交貨、開(kāi)票）、售后（質(zhì)量問(wèn)題反饋、信息流跟蹤）等一整套功能。
以客戶為中心，對(duì)集團(tuán)企業(yè)的客戶資源檔案進(jìn)行統(tǒng)一管理，客戶信息流的分析貫徹整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程。
通過(guò)對(duì)銷售、回款、計(jì)劃、利潤(rùn)、費(fèi)用等各項(xiàng)指標(biāo)的控制，來(lái)完善對(duì)分銷渠道的考核。強(qiáng)大的發(fā)運(yùn)管理功能，強(qiáng)化了企業(yè)對(duì)物流外包服務(wù)的管理。
可靈活地選擇分析對(duì)象，建立科學(xué)的分析類型、指標(biāo)和方法，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。
加強(qiáng)成本控制
浪潮通軟集團(tuán)分銷管理系統(tǒng)通過(guò)對(duì)庫(kù)存資金占用控制、應(yīng)收賬款回收、存貨賬齡分析的管理，降低了企業(yè)庫(kù)存資金占用，降低了企業(yè)運(yùn)行成本。浪潮通軟集團(tuán)分銷管理系統(tǒng)通過(guò)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的費(fèi)用、促銷品等方面的管理，有效地對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行管理，同時(shí)支持先進(jìn)的收支兩條線管理模式。
支持分銷體系變革
浪潮通軟DRP基于先進(jìn)的管理思想，應(yīng)用“組織”結(jié)構(gòu)模型，在業(yè)務(wù)層次、核算層次和管理層次等各個(gè)方面支持多組織、多會(huì)計(jì)實(shí)體，支持企業(yè)對(duì)分銷體系的擴(kuò)張、收縮和重組。
集團(tuán)企業(yè)對(duì)交易的管理有更復(fù)雜的需求。浪潮通軟DRP支持對(duì)集團(tuán)企業(yè)的對(duì)外交易、集團(tuán)企業(yè)與下屬分公司之間的關(guān)聯(lián)交易、分公司之間的內(nèi)部交易以及分公司的對(duì)外交易等多種復(fù)雜交易的管理。
真正支持多語(yǔ)言、多幣種，從而支持國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際化以及跨國(guó)企業(yè)的本土化管理需求。
浪潮通軟DRP設(shè)計(jì)思想
從企業(yè)的自身管理出發(fā)，通過(guò)加強(qiáng)集團(tuán)管理，對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行有效整合，打下分銷體系的管理基礎(chǔ)。
以業(yè)務(wù)為中心，加強(qiáng)對(duì)銷售終端的控制，實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)和配送；通過(guò)財(cái)務(wù)管理和庫(kù)存管理，降低了運(yùn)營(yíng)成本，提高了資本效益。
在分銷體系的不同層面，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息的高度共享，加強(qiáng)了控制管理。通過(guò)及時(shí)、準(zhǔn)確、具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，集團(tuán)企業(yè)可全面把握企業(yè)運(yùn)作的脈博，對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的管理和控制。
采用先進(jìn)技術(shù)，以大型數(shù)據(jù)庫(kù)支持企業(yè)的高速發(fā)展。浪潮通軟DRP采用Browser方式，實(shí)現(xiàn)了真正的三層體系架構(gòu)：前端界面交互層、中間商務(wù)邏輯層和后臺(tái)數(shù)據(jù)處理層。產(chǎn)品采用了XML技術(shù)，保證系統(tǒng)在企業(yè)電子商務(wù)B2B的應(yīng)用中具有良好的擴(kuò)展性。浪潮通軟DRP解決方案全面支持Microsoft SQLServer2000、Oracle等大型數(shù)據(jù)庫(kù)。
浪潮通軟DRP管理系統(tǒng)適用對(duì)象和成功應(yīng)用
浪潮通軟有限公司致力于為企業(yè)建立先進(jìn)、有效的渠道管理模式，提供強(qiáng)大的解決方案。浪潮通軟DRP定位于擁有龐大分銷體系的集團(tuán)企業(yè)，目前已經(jīng)成功地在張?jiān)＜瘓F(tuán)、榮昌制藥等集團(tuán)企業(yè)得到推廣、運(yùn)行。
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本文標(biāo)題：浪潮通軟DRP管理解決分銷管理難題的方案
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