三全跨越式發(fā)展傳奇

三全創(chuàng)立于1992年，在二十年的發(fā)展中，三全經(jīng)歷了無(wú)數(shù)傳奇，最終實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展：

三全創(chuàng)始人陳澤民先生56歲辭職創(chuàng)業(yè)，從一家大型醫(yī)院的副院長(zhǎng)變身為一家速凍食品企業(yè)董事長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了一段創(chuàng)業(yè)傳奇；

歷經(jīng)16年的發(fā)展，2008年三全從一個(gè)家族式管理的民營(yíng)企業(yè)變身為一家法人治理結(jié)構(gòu)完備的上市公司，實(shí)現(xiàn)了一段上市傳奇；

中國(guó)第一顆速凍湯圓、第一只速凍粽子的創(chuàng)造者，同時(shí)也是中國(guó)速凍食品行業(yè)眾多的標(biāo)準(zhǔn)制定者，三全實(shí)現(xiàn)了一段行業(yè)傳奇；

2006年銷(xiāo)售收入8億，4年翻4倍，2010年銷(xiāo)售收入達(dá)32億，三全市場(chǎng)占有率從2006年的20%上升到2010的30%，實(shí)現(xiàn)了一段銷(xiāo)售傳奇。

圖1 三全市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)情況

信息化圓夢(mèng)三全跨越式發(fā)展傳奇

是什么力量支撐著三全的跨越式發(fā)展傳奇？“在我們快速發(fā)展的背后，信息化的支撐起到了關(guān)鍵作用！” 三全COO戚為民說(shuō)道。

圖2 三全信息化整體架構(gòu)圖

1、ERP把內(nèi)控關(guān)

ERP作為三全信息化建設(shè)的核心組成部分，它的優(yōu)勢(shì)不僅僅在于幫助企業(yè)建立一套信息化管理系統(tǒng)，更重要的是它所體現(xiàn)的現(xiàn)代管理思想，以及將完善的內(nèi)部控制體系有步驟地融入企業(yè)管理。

2009年2月，三全實(shí)現(xiàn)了旗下35家法人單位ERP全面上線，“簡(jiǎn)單的上線對(duì)企業(yè)的信息化來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。”三全CIO周清湘說(shuō)道。2009年3月，三全進(jìn)行了ERP應(yīng)用深化，一直到2010年4月才結(jié)束。在這個(gè)過(guò)程中，不管是生產(chǎn)管理應(yīng)用、財(cái)務(wù)管理還是營(yíng)銷(xiāo)管理，都進(jìn)行了全面優(yōu)化。

周清湘是2007年9月加入三全的，當(dāng)時(shí)ERP的實(shí)施存在很多問(wèn)題，首當(dāng)其沖的就是主數(shù)據(jù)管理混亂�！�當(dāng)三全的主數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在面前時(shí)，我大吃一驚！物料主數(shù)據(jù)60%無(wú)效，客戶主數(shù)據(jù)30%無(wú)效，供應(yīng)商主數(shù)據(jù)40%無(wú)效，最讓我頭疼的是利潤(rùn)中心和成本中心，特別是利潤(rùn)中心的數(shù)據(jù)，一個(gè)也不能用。”現(xiàn)在回憶起來(lái)，周清湘仍然那么激動(dòng)。他十分清楚，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度的高低決定了信息化的應(yīng)用成本，如果基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量很差，信息化系統(tǒng)的應(yīng)用質(zhì)量會(huì)更差！因此，他首先做的就是對(duì)主數(shù)據(jù)的清理，其中采取了SAP的很多工具，例如歸檔技術(shù)、數(shù)據(jù)清理技術(shù)，現(xiàn)在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率已經(jīng)達(dá)到99%。同時(shí)也從管理制度上保證基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量，之前基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)和審核散布在各業(yè)務(wù)部門(mén)，但是業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的理解還是有偏差，因此調(diào)整到信息中心統(tǒng)一管理，從而確�；�礎(chǔ)數(shù)據(jù)的質(zhì)量。從此三全的信息化逐漸上了軌道。

配方是三全ERP系統(tǒng)中的另一大基礎(chǔ)。食品行業(yè)的配方相當(dāng)于離散制造企業(yè)中的樹(shù)狀層次型結(jié)構(gòu)BOM，但BOM是一種靜態(tài)、固定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其特點(diǎn)是不管BOM結(jié)構(gòu)有多復(fù)雜，物料數(shù)量、物料型號(hào)、生產(chǎn)過(guò)程是固定的。然而三全這樣的食品行業(yè)產(chǎn)品配方只能給出相對(duì)的參考值，原料和生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生動(dòng)態(tài)變化，故其配方也會(huì)有適當(dāng)?shù)淖兓�。例如，加�?00公斤食品的配方和加工1000公斤的配方是不一樣的，冬天的菜和夏天的菜的品質(zhì)和縮水率是不一樣的。因此，在構(gòu)建配方時(shí)，三全根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，使春、夏、秋、冬，季節(jié)不同，配方也不同。同時(shí)，應(yīng)用系統(tǒng)中的量級(jí)設(shè)置，保證不同的量級(jí)，配方也不同。 

三全生產(chǎn)線上的產(chǎn)品會(huì)用到很多蔬菜，例如，大白菜、包菜等。這些蔬菜全部要求零庫(kù)存，因?yàn)槭卟说奶攸c(diǎn)是從地里采摘回來(lái)后如果長(zhǎng)期置放，首先重量會(huì)大幅縮水，其次自身也會(huì)變質(zhì)。因此，長(zhǎng)期置放就不能保證產(chǎn)品質(zhì)量。為此，三全總部每個(gè)月或者每周都要根據(jù)生產(chǎn)部門(mén)反饋的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售計(jì)劃，再結(jié)合各地倉(cāng)庫(kù)以及總部倉(cāng)庫(kù)的情況合理安排生產(chǎn)計(jì)劃（一般是周計(jì)劃）。生產(chǎn)計(jì)劃再通過(guò)物料需求計(jì)劃的運(yùn)行產(chǎn)生采購(gòu)計(jì)劃，對(duì)于蔬菜這種要求零庫(kù)存的物料，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)采購(gòu)周期，提前生成采購(gòu)訂單發(fā)給供應(yīng)商，供應(yīng)商就能在指定的時(shí)間和地點(diǎn)把貨送到，再經(jīng)由質(zhì)檢部門(mén)檢驗(yàn)，合格品才被送到生產(chǎn)線上。這種精益采購(gòu)，盡量減少庫(kù)存的做法，保證食品安全的同時(shí)也將最美的口味呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)管理中不可或缺的工具，三全在全國(guó)各地都有生產(chǎn)工廠和銷(xiāo)售公司，通過(guò)ERP的應(yīng)用可以實(shí)現(xiàn)多工廠、多地點(diǎn)間組織的協(xié)同作業(yè)，保證其決策層在鄭州就能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。“現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)不能隨便宕機(jī)，連什么時(shí)候進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)都要和業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反復(fù)溝通，選擇對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)影響最小的時(shí)間，來(lái)做停機(jī)維護(hù)。”周清湘說(shuō)。

2、質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)保障企業(yè)生命

產(chǎn)品質(zhì)量是食品企業(yè)的生命，為此三全構(gòu)建了產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)。從原料的進(jìn)入到生產(chǎn)過(guò)程中的使用以及入庫(kù)乃至發(fā)到終端賣(mài)場(chǎng)，整個(gè)過(guò)程中的生產(chǎn)、采購(gòu)以及運(yùn)輸信息都通過(guò)信息系統(tǒng)整合到一起，一旦出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，便能有效跟蹤。當(dāng)然這個(gè)系統(tǒng)要解決的最核心問(wèn)題不是跟蹤而是保障食品加工過(guò)程的安全與透明。該系統(tǒng)和手機(jī)終端進(jìn)行了對(duì)接，未來(lái)，不管在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)的是一袋三全餃子還是三全湯圓，上面都有一個(gè)數(shù)字化的符號(hào)，通過(guò)手機(jī)把這個(gè)符號(hào)返回給企業(yè)指定的電話號(hào)碼，就可以得到該產(chǎn)品的成分。

比如餃子的肉來(lái)自哪個(gè)企業(yè)，產(chǎn)地在哪；菜是在哪個(gè)生產(chǎn)基地購(gòu)買(mǎi)的，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間；食品加工的時(shí)間；以及工段長(zhǎng)是誰(shuí)，從而讓終端消費(fèi)者了解整個(gè)生產(chǎn)加工的過(guò)程。能把這些信息傳遞給消費(fèi)者，證明了三全完全有能力和實(shí)力來(lái)保證食品生產(chǎn)過(guò)程的安全性。“自從那次奶粉行業(yè)重大事件發(fā)生后，國(guó)家質(zhì)檢總局來(lái)到三全檢測(cè)中心，看了我們這個(gè)體系后，給予的評(píng)價(jià)是：沒(méi)想到在中國(guó)食品企業(yè)中，還有如此完整的追溯體系。”戚為民自豪地說(shuō)。

3、CRM可視化營(yíng)銷(xiāo)路

三全是中國(guó)速凍食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。如何通過(guò)信息化系統(tǒng)強(qiáng)化銷(xiāo)售渠道建設(shè)、打造知名品牌，提高渠道盈利能力，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度，已是迫在眉睫。2010年，三全開(kāi)始了SAP CRM的實(shí)施，主要應(yīng)用了銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)管理。

CRM銷(xiāo)售管理可以統(tǒng)計(jì)散布在全國(guó)各地的銷(xiāo)售人員工作信息。每天，銷(xiāo)售人員要把負(fù)責(zé)的客戶/賣(mài)場(chǎng)拜訪一遍，拜訪期間要了解各種產(chǎn)品的庫(kù)存狀況，產(chǎn)品有沒(méi)有在賣(mài)場(chǎng)里陳列，價(jià)格是什么樣的，冰柜里放的是不是三全產(chǎn)品，并實(shí)時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格等，并把這些信息存儲(chǔ)在CRM系統(tǒng)中。每個(gè)銷(xiāo)售人員都這樣做，那么全國(guó)投入的資源和資源發(fā)揮的效率就很明確地顯示在系統(tǒng)里了。

以前，三全的廣告投放全是跟著感覺(jué)走，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只有策劃和實(shí)施沒(méi)有反饋環(huán)節(jié)，應(yīng)用了CRM之后，就有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估模塊，比如三全要在某個(gè)地方做廣告，就可以清楚地了解到，去年同期這個(gè)地區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況如何？在廣告投放期間，產(chǎn)品的銷(xiāo)售發(fā)生了怎樣的變化？對(duì)于所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括廣告、海報(bào)以及節(jié)日產(chǎn)品的推廣，CRM都有投入與產(chǎn)出模型來(lái)進(jìn)行跟蹤與分析。從營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)跟蹤到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估，CRM使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)管理形成了一個(gè)有效閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)了收益機(jī)遇與投資回報(bào)的最大化。

CRM為三全建立、健全客戶視圖數(shù)據(jù)，強(qiáng)化銷(xiāo)售預(yù)算及線路活動(dòng)，加強(qiáng)渠道的可視化管理，管理市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)啟銷(xiāo)售和市場(chǎng)的全面分析，打造完整的客戶價(jià)值鏈。在未來(lái)的1年中，CRM部署到企業(yè)的每一個(gè)角落，用到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的手機(jī)上。

4、BI 有的放矢

北方人喜歡吃餃子，南方人喜歡湯圓，但又不能把大量的餃子運(yùn)往南方，大量的湯圓運(yùn)到北方。因此，如何將產(chǎn)品放到最需要的地方，提高市場(chǎng)售賣(mài)力？

企業(yè)中的銷(xiāo)售人員經(jīng)常提出要做促銷(xiāo)活動(dòng)，問(wèn)他們?yōu)槭裁匆�做，得到的回答往往是：�?SPAN style="FONT-FAMILY: 楷體_gb2312">我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某某在搞活動(dòng)，我們要跟著做。”跟風(fēng)式的銷(xiāo)售活動(dòng)，沒(méi)有意義，也許此時(shí)三全并不需要做促銷(xiāo)。

同時(shí)，三全多年的信息化應(yīng)用，累計(jì)了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何將他們整理出來(lái)，作為企業(yè)決策的依據(jù)？

為此三全在應(yīng)用CRM系統(tǒng)的同時(shí)也應(yīng)用了SAP BW/BO商務(wù)智能系統(tǒng)。該系統(tǒng)將大量的ERP數(shù)據(jù)整合出來(lái)，預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求變化，并結(jié)合CRM中銷(xiāo)售資源在渠道的分布狀況，制定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售預(yù)算和銷(xiāo)售任務(wù)，提高了產(chǎn)品售賣(mài)力，從而使企業(yè)決策做到有的放矢，不再盲目跟風(fēng)，起到了真正意義上的商業(yè)智能。

信息化價(jià)值體現(xiàn)

信息化的應(yīng)用給三全帶來(lái)的價(jià)值具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、企業(yè)管理的提升

經(jīng)過(guò)5年的信息化建設(shè)，三全構(gòu)建了一個(gè)適應(yīng)企業(yè)不斷發(fā)展變化的實(shí)時(shí)集成的信息管理平臺(tái)，SAP的ERP系統(tǒng)完全支持了三全集團(tuán)分子公司的財(cái)務(wù)核算，同時(shí)適應(yīng)了企業(yè)不斷發(fā)展變化的管理需求。2006年剛買(mǎi)SAP的時(shí)候，三全并不大，當(dāng)時(shí)年銷(xiāo)售額不到8億，而2010年已經(jīng)是32億了。“隨著三全的規(guī)模不斷變化，三全的組織結(jié)構(gòu)、流程也在變化，信息系統(tǒng)需要做出快速反應(yīng)去適應(yīng)，實(shí)踐證明我們選的ERP系統(tǒng)是正確的，它很好地適應(yīng)了企業(yè)的變化。”周清湘對(duì)于ERP系統(tǒng)很滿意。

2、基礎(chǔ)管理的改善

三全基礎(chǔ)管理工作在信息系統(tǒng)應(yīng)用之后得到了較大幅度的提升。BOM準(zhǔn)確性由原來(lái)的60%提高至98%；客戶、供應(yīng)商信息準(zhǔn)確率提高至98%；各產(chǎn)品線原材料短缺率由32%降為7%；相關(guān)物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率提高至98%；各類(lèi)物料庫(kù)存準(zhǔn)確率由52%提高至99%；各產(chǎn)品線車(chē)間生產(chǎn)余料平均減少85%；提高了計(jì)劃準(zhǔn)確性，減少浪費(fèi)、降低庫(kù)存；關(guān)聯(lián)公司間計(jì)劃準(zhǔn)確率提高了23%。為此，周清湘打了個(gè)比方，“這些企業(yè)管理中的數(shù)據(jù)，我相信任何企業(yè)都有統(tǒng)計(jì)，如果不上信息系統(tǒng)，你會(huì)認(rèn)為基礎(chǔ)工作已經(jīng)做扎實(shí)了，如果有信息系統(tǒng)來(lái)檢驗(yàn)的話，立馬就出現(xiàn)問(wèn)題了，為什么？很簡(jiǎn)單，日常管理是柔性的，信息化是剛性的，柔性的東西碰到剛性的東西，立馬里面包含的問(wèn)題就全部暴露出來(lái)了。”

3、工作效率的提升

在工作效率方面，材料成本核算由原來(lái)4天縮短為0.5天；生產(chǎn)成本核算由原來(lái)8天縮短為1天；財(cái)務(wù)月末結(jié)賬由8天下降到2天；財(cái)務(wù)人員減少原來(lái)的三分之一；財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)人員加班減少；生產(chǎn)投料速度由1小時(shí)降低為0.5小時(shí)；現(xiàn)金、銀行對(duì)賬效率提高。周清湘舉例道，“就拿財(cái)務(wù)結(jié)帳來(lái)說(shuō)，全國(guó)35個(gè)公司，每個(gè)月月初結(jié)帳都要到八號(hào)。我問(wèn)會(huì)計(jì)為什么要到八號(hào)，會(huì)計(jì)說(shuō)八號(hào)要報(bào)稅，如果八號(hào)帳結(jié)不完，不能報(bào)稅，稅務(wù)局就要罰我們。我說(shuō)，如果稅務(wù)局15號(hào)報(bào)稅是不是帳結(jié)到15號(hào)？他說(shuō)如果是20號(hào)報(bào)稅我們就結(jié)到20號(hào)。如今，三全的結(jié)帳時(shí)間減少了三分之一，并已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部的信息系統(tǒng)和銀行的對(duì)接，這使得總部只剩2-3個(gè)出納，分公司1個(gè)出納也沒(méi)有了。”

4、經(jīng)濟(jì)效益的改善

在經(jīng)濟(jì)效益方面，三全的應(yīng)收賬款回款率由65%提高到98%以上，保證了資金流的穩(wěn)定；降低企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)合理避稅；銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用都下降了，2009年銷(xiāo)售費(fèi)用下降了3%，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用下降了5%，財(cái)務(wù)費(fèi)用下降了140%；終端的貨物損失由3.5%降低到1.3%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)由205天下降為93天；成品報(bào)廢率由3.47%下降為1.36%。

從企業(yè)信息化轉(zhuǎn)向信息化企業(yè)

在當(dāng)今這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)信息的掌控程度決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，三全還處在企業(yè)信息化階段，強(qiáng)調(diào)的是信息化應(yīng)用，未來(lái)，三全的目標(biāo)是成為信息化企業(yè)，用準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)的信息支撐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與決策�！�過(guò)去在封建社會(huì)，信息是皇上比大臣們掌握得多，大臣比官員掌握得多，官員又比普通老百姓掌握得多。誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就掌握了社會(huì)的主流�！�戚為民說(shuō)道。同樣道理，在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，只有成為一個(gè)信息化企業(yè)，實(shí)時(shí)掌控企業(yè)內(nèi)部和外部的信息，才能準(zhǔn)確、高效地決策，把握競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)。

后記

記者在采訪過(guò)程中了解到，三全的信息化并不是一蹴而就的，其中也經(jīng)歷了挫折。作為一個(gè)傳統(tǒng)的民營(yíng)企業(yè)怎么去做信息化？這是周清湘來(lái)到三全后思考的第一個(gè)問(wèn)題，而問(wèn)題的答案就是從團(tuán)隊(duì)開(kāi)始抓起。當(dāng)時(shí)三全的IT團(tuán)隊(duì)管理比較薄弱，技術(shù)含量不高，IT人員對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)了解很膚淺，對(duì)信息化技術(shù)的掌握也很膚淺。雖然企業(yè)管理層和決策層有很好的想法，希望通過(guò)信息系統(tǒng)來(lái)部署，但是具體執(zhí)行人員，特別是IT人員技術(shù)方面有缺陷并對(duì)業(yè)務(wù)認(rèn)知方面有偏差，就往往出現(xiàn)事與愿違的情況。

為此，周清湘制定了一系列的企業(yè)內(nèi)部IT人員培養(yǎng)策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員參加信息化培訓(xùn)，增加對(duì)SAP的認(rèn)識(shí)。如今IT團(tuán)隊(duì)已由最初的20人增加到50多人，成為了一支有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，而信息中心也上升為和營(yíng)銷(xiāo)中心等平級(jí)的企業(yè)一級(jí)部門(mén)�？梢哉f(shuō)，他們用自身的努力實(shí)現(xiàn)了三全跨越式發(fā)展的同時(shí)，也贏得了業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)他們的尊重。

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