接單型生產(chǎn)企業(yè)同傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造業(yè)不同，其驅(qū)動因素就是客戶的訂單。也就是說，后續(xù)所有的相關(guān)工作，都是圍繞銷售訂單所展開的。也有不少的用戶問筆者，這種類型的企業(yè)，ERP項目的關(guān)鍵在于什么地方？筆者總結(jié)了一下，認(rèn)為應(yīng)該抓住以下四根稻草。

第一根稻草：產(chǎn)品的設(shè)計環(huán)節(jié)。

接單型生產(chǎn)企業(yè)往往沒有很強(qiáng)的研發(fā)能力。他們一般是根據(jù)客戶的要求去進(jìn)行一些簡單的產(chǎn)品設(shè)計，更多的在于模仿。如客戶會給企業(yè)一個樣品，讓企業(yè)根據(jù)樣品去生產(chǎn)。如筆者以前經(jīng)常遇到這樣的客戶。他們的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、圖紙等等都是有客戶或者第三方提供。企業(yè)只要為此支付一筆費用即可。所以其產(chǎn)品設(shè)計的重點并不在于開發(fā)本身，而在于相關(guān)信息的追蹤。如包裝方式與客戶確認(rèn)的進(jìn)度、相關(guān)檢驗標(biāo)準(zhǔn)的建立、物料清單的建立等等。

因為這些工作跟后續(xù)的內(nèi)容直接相關(guān)。如沒有物料清單，就無法生成采購訂單與生產(chǎn)計劃；如無法確認(rèn)包裝方式，就無法建立物料清單；沒有建立檢驗標(biāo)準(zhǔn)，就無法對成品與原材料進(jìn)行檢驗等等。為此在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)，需要加強(qiáng)對這些方面的追蹤。至少在系統(tǒng)中，要能夠有對應(yīng)的報表來反映這些工作的進(jìn)度。如銷售人員可以通過報表來確認(rèn)這些工作的進(jìn)度，從而判斷自己什么時候可以下銷售訂單。

第二根稻草：原材料采購環(huán)節(jié)。

銷售訂單在系統(tǒng)中輸入完畢后，用戶需要根據(jù)銷售訂單來生成采購計劃與采購訂單。這里需要注意的是，雖然ERP系統(tǒng)最早的模型是MRP（物料需求計劃）。其要考慮九大量之間的關(guān)系。但是在實際工作中，這九大量對于接單型生產(chǎn)的企業(yè)來說，太過于復(fù)雜，也很難有所成效。為此更多的采用LRP（簡單物料需求計劃），即直接從銷售訂單生成采購計劃（只對部分物料考慮安全庫存和最小采購量）。所以對于接單型生產(chǎn)的企業(yè)來說，其采購環(huán)節(jié)的驅(qū)動因素也是銷售訂單。對于這一點需要進(jìn)行明確。

系統(tǒng)會根據(jù)銷售訂單生成采購計劃、采購訂單；并根據(jù)采購訂單來生成入庫單、應(yīng)付帳款以及付款等后續(xù)的一系列動作。筆者認(rèn)為，要評估這個環(huán)節(jié)的項目有沒有做好，只要看看系統(tǒng)中能否產(chǎn)生這樣一張報表�？梢愿鶕�(jù)銷售訂單，查詢到采購計劃，并對物料的到料情況進(jìn)行追蹤，最后再結(jié)合付款等信息。如果生成的這樣一張報表，其信息95%以上是準(zhǔn)確的，那么就可以說明這個環(huán)節(jié)的管控是到位的。在這個環(huán)節(jié)的控制中，筆者認(rèn)為主要需要注意如下幾個點。

一是銷售訂單與采購計劃、采購訂單之間的關(guān)聯(lián)。在這些單據(jù)之間建立正確的關(guān)聯(lián)非常的重要。如果他們之間失去聯(lián)系，就無法實現(xiàn)關(guān)聯(lián)查詢。那么哪些操作會破壞這些鏈條關(guān)系呢？如用戶出于某種原因，手工創(chuàng)建訂單，而不是從銷售訂單生成采購訂單，此時銷售訂單與采購訂單之間就會失去聯(lián)系。再如在采購訂單中，某個原材料可能有庫存，采購不需要下。結(jié)果用戶在刪除時刪除了另外一個產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)之后直接更改需要使用庫存原材料的項目，將品號直接更改。這里需要注意的是，銷售訂單與采購訂單之間進(jìn)行關(guān)聯(lián)，一般用的是記錄ID，而不是品號。所以直接更改品號，會破壞銷售訂單與采購計劃、采購訂單之間的產(chǎn)品的對應(yīng)關(guān)系。對于這些行為在日常工作中需要特別的關(guān)注。無論是在制度上，還是在系統(tǒng)上都要采取措施進(jìn)行控制。如在系統(tǒng)中，可以設(shè)置拒絕無單采購、不能夠直接更改品號等等。

二是入庫與付款的控制。在入庫環(huán)節(jié)，主要需要關(guān)注入庫的時間（如是否有延遲入庫或者提高入庫的現(xiàn)象）、入庫的數(shù)量（是否存在超收、分次收獲的現(xiàn)象，要求的備品數(shù)量是否到齊等等）、付款的時間（系統(tǒng)會根據(jù)付款條件和入庫時間自動計算出預(yù)計付款時間，實際付款時間與這個預(yù)計付款時間的關(guān)系）等等。要做好這些環(huán)節(jié)的工作，主要還是要保持這些工作之間的聯(lián)系。

第三根稻草：產(chǎn)品生產(chǎn)與成本分析環(huán)節(jié)。

接單型生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)節(jié)相對來說比較簡單，如可能只是幾條生產(chǎn)線就可以解決問題。不過麻雀雖小，五臟俱全。在這個環(huán)節(jié)中，筆者認(rèn)為主要需要抓走發(fā)料計劃與成本的分析兩個環(huán)節(jié)。

在發(fā)料計劃中，不僅僅是根據(jù)生產(chǎn)訂單產(chǎn)生發(fā)料計劃，還需要能夠追蹤到物料的到料情況。在接單型生產(chǎn)企業(yè)中，大部分的原材料都是根據(jù)銷售訂單來采購的。為此在發(fā)料時，就需要判斷為這張銷售訂單采購的原材料是否到齊。如果不這么進(jìn)行判斷的話，就會容易出現(xiàn)訂單之間的挪料問題。另外，在發(fā)料過程中，還需要注意成套領(lǐng)料的問題。如生產(chǎn)某些產(chǎn)品，可能需要成套用料。此時如果某個原材料缺料，其他原材料即使發(fā)出去，也無法進(jìn)行生產(chǎn)。故在發(fā)料與物料追蹤中，還需要引入成套機(jī)制。

成本的分析在接單型生產(chǎn)企業(yè)來說，相對比較簡單。因為其成本都可以歸屬到每張訂單、每個產(chǎn)品中去。不過有些意外情況，會影響到成本的計算分析。如所用的原材料，并不是專為這張銷售訂單而采購的，有可能用到的是庫存原材料。此時計算成本價格時，就不能夠使用采購訂單的價格，而應(yīng)該采用庫存成本。如根據(jù)先進(jìn)先出或者加權(quán)平均成本確定的原材料單位價格。

總之，在系統(tǒng)上線之后，系統(tǒng)應(yīng)該能夠根據(jù)銷售訂單查詢出訂單的生產(chǎn)進(jìn)度、其需要耗費的原材料的計劃（包括到到料情況）以及成本等相關(guān)的資料。如果能夠生成這份報表，并且其數(shù)據(jù)大部分是準(zhǔn)確的，那么就說明其控制的還是比較到位的。在系統(tǒng)優(yōu)化時，也可以根據(jù)這個思路對相關(guān)的操作進(jìn)行改善。

第四根稻草：產(chǎn)品出貨與收款環(huán)節(jié)。

以上三根稻草如果可以抓住的話，那么這第四根稻草就是水稻渠成的事情了。最后在系統(tǒng)中，要能夠根據(jù)銷售訂單追蹤到出貨計劃以及收款等相關(guān)的信息。對于這根稻草，其難點主要在下面這些地方。

一是出于運(yùn)輸?shù)姆奖闩c成本考慮，銷售訂單與出貨單往往不是對應(yīng)的。如筆者有一個客戶，其產(chǎn)品需要通過集裝箱來運(yùn)輸。而往往一個訂單的產(chǎn)品，裝不完一個集裝箱。此時就需要同個客戶的多個訂單之間進(jìn)行搭配、調(diào)整。此時顯然會打破銷售訂單與出貨單、報關(guān)單之間的對應(yīng)關(guān)系。對于這一點，最好在輸入銷售訂單時，就做好相關(guān)的預(yù)測。

二是收款的追蹤。對于接單性生產(chǎn)企業(yè)來說，只有款收回來了，這張銷售訂單才能夠真正的結(jié)案。故在這個環(huán)節(jié)中，需要將財物模塊中的收款作業(yè)加入進(jìn)來。不過這里需要注意，有時候客戶付款時可能不是根據(jù)訂單來付，而是付一個總額。如某個月，這個客戶到期的應(yīng)收帳款由105萬，其涉及到A、B、C三張訂單。此時客戶會付100萬的貨款，剩下的5萬延到下個月。到遇到這種情況下，用戶不能夠在系統(tǒng)中只做100萬的收款業(yè)務(wù)。而應(yīng)該通過付款分配作業(yè)，將這100萬的貨款對應(yīng)到三筆不同的應(yīng)收帳款或者發(fā)票中。從而讓銷售訂單與收款之間保持聯(lián)系，方便追蹤與查詢。

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