隆鑫集團(tuán)作為全國(guó)性的摩托車制造業(yè)的龍頭老大，其信息化建設(shè)的成敗一定程度上將影響整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。目前，隆鑫工業(yè)集團(tuán)正大力推進(jìn)生產(chǎn)管理，管理系統(tǒng)具有雙重核心，即管理思想和信息技術(shù)。就是運(yùn)用信息技術(shù)將企業(yè)內(nèi)的資金流、物流和信息流進(jìn)行有效集成，使其協(xié)調(diào)運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)系統(tǒng)工作績(jī)效最優(yōu)。信息流是企業(yè)的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。管理信息在企業(yè)中的流動(dòng)有三個(gè)方向：一是向上流動(dòng)信息，從基層到中層再到高層，這是信息的匯總過(guò)程；二是從上層向中層再向下層的向下流動(dòng)信息，這是對(duì)戰(zhàn)略、目標(biāo)、方向的分解過(guò)程；三是水平流動(dòng)信息，這是部門之間的溝通和協(xié)調(diào)過(guò)程。信息必須真實(shí)、準(zhǔn)確和及時(shí)，才能保證組織的效能，實(shí)施可以帶來(lái)高效率的信息傳遞，這主要表現(xiàn)在信息格式規(guī)范化、傳遞渠道固定化以及預(yù)警提醒功能，從而使信息的傳遞順暢、不失真。

隆鑫集團(tuán)的實(shí)施大體上分三個(gè)階段：前期主要是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化；中期進(jìn)行交接面界定，業(yè)務(wù)流程重組；后期是實(shí)施適應(yīng)期，實(shí)行手工與計(jì)算機(jī)并行作業(yè)，逐步解決原手工作業(yè)對(duì)計(jì)算機(jī)作業(yè)的不適應(yīng)性。

前期的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備是保證系統(tǒng)正確運(yùn)行的關(guān)鍵。很多企業(yè)實(shí)施其它的系統(tǒng)往往在這個(gè)環(huán)節(jié)停滯不前，最終導(dǎo)致失敗。制造型企業(yè)的數(shù)據(jù)不僅復(fù)雜，而且在開始階段會(huì)非常不規(guī)范。這些數(shù)據(jù)包括：客戶數(shù)據(jù)、供應(yīng)商數(shù)據(jù)、物料數(shù)據(jù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工序及工藝等靜態(tài)數(shù)據(jù)，還包括庫(kù)存、客戶訂單，發(fā)貨，交貨、發(fā)票，應(yīng)收，應(yīng)付等每時(shí)每刻會(huì)變化的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。

在整個(gè)隆鑫工業(yè)集團(tuán)的信息系統(tǒng)建設(shè)中，我公司非常榮幸的在項(xiàng)目的初步規(guī)劃及建設(shè)成為了唯一的系統(tǒng)集成提供商。從2003年建設(shè)初期到現(xiàn)在，我們成功的提供了兩臺(tái)小型機(jī)及一臺(tái)光纖磁盤系統(tǒng)，在高端集成上邁出了可貴的一步，并為客戶創(chuàng)造了極大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

我作為整個(gè)項(xiàng)目的主要技術(shù)人員，參加了圍繞隆鑫工業(yè)集團(tuán)信息系統(tǒng)建設(shè)的三次投標(biāo)，其中有些環(huán)節(jié)也是比較精彩，于是寫下如下的內(nèi)容和大家共享。

一、 項(xiàng)目背景

在我們2003年隆鑫工業(yè)集團(tuán)相關(guān)人員接觸的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的構(gòu)想僅僅是搭建隆鑫工業(yè)集團(tuán)技術(shù)中心的局域網(wǎng)絡(luò)。對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的定位及建設(shè)內(nèi)容為：建成一個(gè)可三層交換的快速網(wǎng)絡(luò)匯聚層，向上預(yù)留千兆光纖接口，向下提供今后拓展的千兆主干接口。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目組、應(yīng)用的要求進(jìn)行VLAN的劃分，提高各個(gè) VLAN內(nèi)部的傳輸速度，并防止來(lái)自內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)威脅。針對(duì)相應(yīng)的應(yīng)用及網(wǎng)絡(luò)管理建成一個(gè)高性能、高可靠及高可用的服務(wù)器系統(tǒng)，為保障專業(yè)圖形設(shè)計(jì)的快速處理及容量要求，需要配備一個(gè)小型機(jī)系統(tǒng)。

最初的設(shè)想，小型機(jī)僅僅是作為一個(gè)保障信息中心專業(yè)圖形設(shè)計(jì)的服務(wù)器系統(tǒng)，但經(jīng)過(guò)用戶和我公司商務(wù)人員、技術(shù)人員的多次溝通，認(rèn)為可以將汽油機(jī)的系統(tǒng)的后臺(tái)數(shù)據(jù)維護(hù)放在小型機(jī)上運(yùn)行。

2004年，隆鑫工業(yè)集團(tuán)處于實(shí)施的前期，汽油機(jī)已在2003年實(shí)施一期工程，重隆將上機(jī)運(yùn)行。通過(guò)我們和用戶的交流，總結(jié)出在生產(chǎn)數(shù)據(jù)日常運(yùn)行中還存在著許多問題，主要有以下幾點(diǎn)：

1、硬件配置較低，在負(fù)荷較重時(shí)性能下降

2、數(shù)據(jù)安全管理沒有完整的備份恢復(fù)策略

3、存在單點(diǎn)故障，無(wú)系統(tǒng)硬件冗余及磁盤鏡像

當(dāng)時(shí)我們依舊延續(xù)在2003年建設(shè)初期的意見，建議用戶盡快解決服務(wù)器系統(tǒng)的單點(diǎn)故障。但由于資金問題，于是在那次的招標(biāo)中只考慮了重隆小型機(jī)的采購(gòu)及汽油機(jī)原有小型機(jī)配置的升級(jí)。

信息系統(tǒng)經(jīng)過(guò)去年一年的運(yùn)行，隆鑫工業(yè)集團(tuán)主管信息系統(tǒng)的相關(guān)負(fù)責(zé)人就系統(tǒng)的有關(guān)問題和我公司進(jìn)行多次交流，一致認(rèn)為小型機(jī)系統(tǒng)必須盡快進(jìn)行升級(jí)。終于在今年年初，我公司直接和隆鑫工業(yè)集團(tuán)進(jìn)行談判并得到了該項(xiàng)目。

二、 項(xiàng)目背景分析

整個(gè)項(xiàng)目的起因主要是隆鑫工業(yè)集團(tuán)技術(shù)中心局域網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，用戶采購(gòu)的設(shè)備廠家定位在思科和IBM，競(jìng)爭(zhēng)主要對(duì)手是亞德、漢光以及浙大快威。

得知這個(gè)消息之后，客戶經(jīng)理和我就開始深層次的調(diào)查研究。一方面了解用戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠家與用戶交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。

根據(jù)了解，用戶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備都是采用的思科設(shè)備，PC服務(wù)器系統(tǒng)主要采用IBM和HP設(shè)備，而且運(yùn)行良好，可以判斷該產(chǎn)品具有客戶基礎(chǔ)。因此，如何站在用戶的角度進(jìn)行選型和配置將是一個(gè)關(guān)鍵問題。另外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和廠商的關(guān)系都比較好，尤其是浙大快威和亞德，因此，我們?nèi)Χ�了我們主要的�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

后來(lái)我們相繼參加了一次公開招標(biāo)和一次議標(biāo)，特別是隨后的第二次招標(biāo)，奠定了我公司在隆鑫信息系統(tǒng)建設(shè)中無(wú)人可替代的重要地位。

在第一次招標(biāo)中順利奪標(biāo)之后，我們?cè)诼■喂�業(yè)園這個(gè)項(xiàng)目上和廠商的合作相對(duì)其它的集成上相對(duì)更加緊密，對(duì)客戶的信息系統(tǒng)的情況更為了解，這都是我們的優(yōu)勢(shì)，尤其是我們和客戶之間堅(jiān)實(shí)可靠的合作關(guān)系。第二次招標(biāo)的內(nèi)容全部都是服務(wù)器系統(tǒng)，因此我們的關(guān)鍵是和IBM廠家的合作，如何避免一場(chǎng)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)在這次的投標(biāo)活動(dòng)中是重中之重。在這次項(xiàng)目中，公司資深客戶經(jīng)理作為項(xiàng)目的主要操控者，經(jīng)過(guò)我們內(nèi)部的交流，一致認(rèn)為應(yīng)該轉(zhuǎn)移客戶的注意力到技術(shù)服務(wù)上。這樣，我們才能逃脫價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的厄運(yùn)。

三、 以客戶為中心

作為市場(chǎng)人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是市場(chǎng)人員，如何取得客戶的信任是進(jìn)行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，首先站在客戶的立場(chǎng)上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過(guò)程中，我們特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時(shí)，都要告訴客戶這樣做對(duì)系統(tǒng)建設(shè)的好處。

在我們參加第一次招標(biāo)活動(dòng)時(shí)，由于用戶對(duì)小型機(jī)機(jī)型不是很了解，于是我們通過(guò)多次上門和技術(shù)人員交流，每次去都帶著上次用戶提出的問題進(jìn)行詳細(xì)的解答，并提出我們對(duì)今后系統(tǒng)建設(shè)的一些擔(dān)憂和解決方案。這樣，在發(fā)出招標(biāo)書時(shí)，無(wú)論用戶還是我們對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)方面都心里有底。并將招標(biāo)定為一個(gè)解決方案的招標(biāo)，而不是一個(gè)單純的設(shè)備采購(gòu)行為。因此，在那次的投標(biāo)中，我們贏得的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益，更為重要的是客戶對(duì)我們的信任。

四、 引導(dǎo)客戶，解決問題

最初用戶選擇小型機(jī)系統(tǒng)時(shí)，對(duì)小型機(jī)十分陌生，是否今后仍然采用小型機(jī)來(lái)構(gòu)建后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)還存在疑問。因此，在第一次中標(biāo)的承諾中我們贈(zèng)送了兩個(gè) IBM小型機(jī)的初級(jí)培訓(xùn)課程，讓客戶更多的了解他們目前采用的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)及簡(jiǎn)單維護(hù)。事實(shí)顯示，這樣的做法非常明智，一方面用戶自己可以解決一些常見的技術(shù)問題，甚至在后期的實(shí)施過(guò)程中能夠參與到調(diào)試中來(lái)，另一方面通過(guò)用戶自身能力的提高，在某些問題出現(xiàn)后能夠采取理解的態(tài)度，減少了我們的工作量及壓力。

例如，在汽油機(jī)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器IBM P630運(yùn)行一段時(shí)間后，終端客戶反映訪問速度越來(lái)越慢，用戶方主管技術(shù)人員就主動(dòng)的查看小型機(jī)的各項(xiàng)指標(biāo)，并和我公司的主要調(diào)試人員進(jìn)行交流，對(duì)服務(wù)器的內(nèi)存進(jìn)行了擴(kuò)充。并在重隆上系統(tǒng)時(shí)主動(dòng)要求采用比汽油機(jī)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)高一檔次的小型機(jī)。

五、 因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大用戶需求

當(dāng)用戶的一期項(xiàng)目剛運(yùn)行一年，二期項(xiàng)目隨后而至，緊接著三期項(xiàng)目順理成章的由我公司承接。為什么能夠如此順利呢？在我們進(jìn)行一期項(xiàng)目的時(shí)候，已經(jīng)提出了SAN網(wǎng)絡(luò)的存儲(chǔ)架構(gòu)，而且在二期項(xiàng)目的談判中也強(qiáng)烈建議用戶能夠一步到位，但由于資金的原因一直未能如愿。

在一期ERP項(xiàng)目實(shí)施后，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)數(shù)據(jù)讀取太慢的情況，經(jīng)過(guò)擴(kuò)充內(nèi)存雖然提高了些速度，但效果并不明顯我們就建議過(guò)用戶將數(shù)據(jù)庫(kù)放在光纖磁盤柜上。二期ERP項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)，我們進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研以及溝通，提高了硬件的配置，結(jié)果系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)還是出現(xiàn)了速度太慢的問題。這時(shí)，用戶終于確定瓶頸出現(xiàn)在硬盤上而不是僅僅在硬件配置本身，下定決心開始的三期ERP項(xiàng)目的規(guī)劃。在這種情況下，無(wú)論隆鑫的高層或是技術(shù)主管對(duì)我公司的綜合實(shí)力非常信任，直接和我公司進(jìn)行商討，開始三期項(xiàng)目的實(shí)施。

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本文標(biāo)題：以客戶為中心 隆鑫集團(tuán)ERP系統(tǒng)案例分析

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