我們在分銷系統(tǒng)中引入了很多移動設備，包括一些打印設備，打印設備在快銷里面會用到比較多，他通過現(xiàn)場銷售直接打印給客戶，然后客戶就直接拿回家，我們是方便銷售人員了解自己的移動端，支持IPHONE，可以支持安卓，甚至可以支持平板，這主要是方便銷售人員了解自己的業(yè)績目標及現(xiàn)行的差距。第二個是讓銷售人員快速了解客戶，方便其快速進行產(chǎn)品銷售。第三個是方便銷售人員對企業(yè)新政策及新產(chǎn)品的了解，因為有可能以前都是要通過培訓。第四個是企業(yè)為銷售人員量身定制了業(yè)務拜訪流程，減少了業(yè)務的隨意性，增加了成單的可能性，銷售人員拿到手機以后就下一步、下一步就完成了。這是地圖工具，有花花綠綠的，有黑點，有紅點，有藍點，老板看黑點有多少，紅定有多少，藍點有多少。員工就可以知道第一個客戶拜訪誰，第二個、第三個拜訪誰，這樣的路徑是最優(yōu)化的。對企業(yè)的益處不多說。

圖3 分銷系統(tǒng)中移動設備的應用


圖4 地圖工具

    接下來看一下會員制營銷模式。在銷售理論中，我們向舊有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%；客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤則下降25%如果將每年的客戶關系保持率增加5個百分點，可能使企業(yè)利潤增長85%，企業(yè)80%的收入來源于20%的客戶，這些足以說明留住一個老客戶的價值所在，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源，當你的客戶量多到一定程度，當你客戶價值貢獻差異非常大時，當你的合作伙伴多到一點程度，你可以考慮會員制營銷模式。

圖4 功能強大的營銷整合平臺

    會員制的解決方案，很多都是要做精準營銷，通過這種軟件幫助他做到精準，其實我們最主要是收集到會員的信息，包括他的基礎信息，包括他的購買信息，包括他的行為信息，包括他的積分信息，包括他的特征信息，包括他的社會化信息。第二步做區(qū)隔，做分類，分完以后接下來我們做什么呢？做忠誠度的引擎，對每對客戶要做不同的等級，老板說我要做差異化營銷，這就是差異化營銷的模式，你怎么把你高效的，價值比較高的資源放到A類上去，而不是B類和F類上去。像電商會分析用戶在網(wǎng)絡上操作的取向數(shù)據(jù)信息，比如說喜歡化妝品，他就會發(fā)化妝品的促銷給你，如果你后面閱讀了沒有買，可能讓市場部再做活動，他會層層篩選，最后還是會買。如果半年還是沒有買，如果沒買就作為黑名單。在我們的系統(tǒng)中也會抓去相應的操作數(shù)據(jù)，我們整合了SMS、EDM、DM甚至包括APP，APP是我們量身定制，很多企業(yè)不是標準化，我們會做一些潛在數(shù)據(jù)做營銷，再做用戶行為的分析，再做多波次的精準營銷，有可能產(chǎn)生訂單和會員，然后在對這些會員進行分析，做一個大循環(huán)，通過這樣的循環(huán)提升我們客戶的客單價或者復購率。

    另外，我們的系統(tǒng)支持門店差異化營銷，很多老板都喜歡差異化營銷，像我們會員制營銷模式，像美邦在全國有將近兩千家的專賣店，自己還有2500多家左右的專門店，是總部在做營銷，不能說門店按照自己的需求做營銷，門店有門店自己的客戶，有自己自地圖分布，可以通過這樣的軟件去分析，去報總部，總部數(shù)據(jù)與分公司門店數(shù)據(jù)有效協(xié)同應用。

    對于企業(yè)大客戶營銷模式而言面臨各種挑戰(zhàn)，首先銷售人員不能夠按系統(tǒng)制定的標準化流程進行操作，銷售人員不使用系統(tǒng)的分析數(shù)據(jù)等于固步自封。另外，現(xiàn)行的線索量是否足以支撐我們的完成業(yè)績，如果不夠用什么方法可以獲取更好的線索？做哪些活動效果好？現(xiàn)行所跟進的商機進度如何？成單概率如何？大客戶模式營銷模式CRM解決方案，首先是市場、銷售、服務，從一個市場活動得到粒子。一般大客戶銷售公司都會用銷售漏斗管理銷售機會，他分五個階段，每個階段應該做什么事情，每個記錄能完成多少銷售額，這個也是我們整個大客戶營銷模式中間管理的一個重點。我的分享就完了！