編者按：作為第一顆速凍湯圓，第一只速凍粽子的創(chuàng)始者，鄭州三全食品股份有限公司（以下簡稱，三全）是全國最大的速凍食品企業(yè)，并創(chuàng)造了無數(shù)的業(yè)界傳奇。是什么成就了三全跨越式發(fā)展傳奇？e-works記者帶著疑惑走進了鄭州三全的大門，拜訪了三全COO戚為民先生和CIO周清湘先生。
三全跨越式發(fā)展傳奇
三全創(chuàng)立于1992年，在二十年的發(fā)展中，三全經(jīng)歷了無數(shù)傳奇，最終實現(xiàn)了跨越式發(fā)展：
三全創(chuàng)始人陳澤民先生56歲辭職創(chuàng)業(yè)，從一家大型醫(yī)院的副院長變身為一家速凍食品企業(yè)董事長，實現(xiàn)了一段創(chuàng)業(yè)傳奇；
歷經(jīng)16年的發(fā)展，2008年三全從一個家族式管理的民營企業(yè)變身為一家法人治理結(jié)構(gòu)完備的上市公司，實現(xiàn)了一段上市傳奇；
中國第一顆速凍湯圓、第一只速凍粽子的創(chuàng)造者，同時也是中國速凍食品行業(yè)眾多的標準制定者，三全實現(xiàn)了一段行業(yè)傳奇；
2006年銷售收入8億，4年翻4倍，2010年銷售收入達32億，三全市場占有率從2006年的20%上升到2010的30%，實現(xiàn)了一段銷售傳奇。
圖1 三全市場占有率增長情況
信息化圓夢三全跨越式發(fā)展傳奇
是什么力量支撐著三全的跨越式發(fā)展傳奇？“在我們快速發(fā)展的背后，信息化的支撐起到了關(guān)鍵作用！” 三全COO戚為民說道。
圖2 三全信息化整體架構(gòu)圖
1、ERP把內(nèi)控關(guān)
ERP作為三全信息化建設(shè)的核心組成部分，它的優(yōu)勢不僅僅在于幫助企業(yè)建立一套信息化管理系統(tǒng)，更重要的是它所體現(xiàn)的現(xiàn)代管理思想，以及將完善的內(nèi)部控制體系有步驟地融入企業(yè)管理。
2009年2月，三全實現(xiàn)了旗下35家法人單位ERP全面上線，“簡單的上線對企業(yè)的信息化來說是遠遠不夠的。”三全CIO周清湘說道。2009年3月，三全進行了ERP應(yīng)用深化，一直到2010年4月才結(jié)束。在這個過程中，不管是生產(chǎn)管理應(yīng)用、財務(wù)管理還是營銷管理，都進行了全面優(yōu)化。
周清湘是2007年9月加入三全的，當時ERP的實施存在很多問題，首當其沖的就是主數(shù)據(jù)管理混亂�！�當三全的主數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在面前時，我大吃一驚！物料主數(shù)據(jù)60%無效，客戶主數(shù)據(jù)30%無效，供應(yīng)商主數(shù)據(jù)40%無效，最讓我頭疼的是利潤中心和成本中心，特別是利潤中心的數(shù)據(jù)，一個也不能用。”現(xiàn)在回憶起來，周清湘仍然那么激動。他十分清楚，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準確度的高低決定了信息化的應(yīng)用成本，如果基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量很差，信息化系統(tǒng)的應(yīng)用質(zhì)量會更差！因此，他首先做的就是對主數(shù)據(jù)的清理，其中采取了SAP的很多工具，例如歸檔技術(shù)、數(shù)據(jù)清理技術(shù)，現(xiàn)在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)準確率已經(jīng)達到99%。同時也從管理制度上保證基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量，之前基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護和審核散布在各業(yè)務(wù)部門，但是業(yè)務(wù)部門對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的理解還是有偏差，因此調(diào)整到信息中心統(tǒng)一管理，從而確�；A(chǔ)數(shù)據(jù)的質(zhì)量。從此三全的信息化逐漸上了軌道。
配方是三全ERP系統(tǒng)中的另一大基礎(chǔ)。食品行業(yè)的配方相當于離散制造企業(yè)中的樹狀層次型結(jié)構(gòu)BOM，但BOM是一種靜態(tài)、固定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其特點是不管BOM結(jié)構(gòu)有多復(fù)雜，物料數(shù)量、物料型號、生產(chǎn)過程是固定的。然而三全這樣的食品行業(yè)產(chǎn)品配方只能給出相對的參考值，原料和生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生動態(tài)變化，故其配方也會有適當?shù)淖兓�。例如，加�?00公斤食品的配方和加工1000公斤的配方是不一樣的，冬天的菜和夏天的菜的品質(zhì)和縮水率是不一樣的。因此，在構(gòu)建配方時，三全根據(jù)經(jīng)驗，使春、夏、秋、冬，季節(jié)不同，配方也不同。同時，應(yīng)用系統(tǒng)中的量級設(shè)置，保證不同的量級，配方也不同。
三全生產(chǎn)線上的產(chǎn)品會用到很多蔬菜，例如，大白菜、包菜等。這些蔬菜全部要求零庫存，因為蔬菜的特點是從地里采摘回來后如果長期置放，首先重量會大幅縮水，其次自身也會變質(zhì)。因此，長期置放就不能保證產(chǎn)品質(zhì)量。為此，三全總部每個月或者每周都要根據(jù)生產(chǎn)部門反饋的銷售預(yù)測和銷售計劃，再結(jié)合各地倉庫以及總部倉庫的情況合理安排生產(chǎn)計劃（一般是周計劃）。生產(chǎn)計劃再通過物料需求計劃的運行產(chǎn)生采購計劃，對于蔬菜這種要求零庫存的物料，系統(tǒng)會根據(jù)采購周期，提前生成采購訂單發(fā)給供應(yīng)商，供應(yīng)商就能在指定的時間和地點把貨送到，再經(jīng)由質(zhì)檢部門檢驗，合格品才被送到生產(chǎn)線上。這種精益采購，盡量減少庫存的做法，保證食品安全的同時也將最美的口味呈現(xiàn)給消費者。
現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)日常運營管理中不可或缺的工具，三全在全國各地都有生產(chǎn)工廠和銷售公司，通過ERP的應(yīng)用可以實現(xiàn)多工廠、多地點間組織的協(xié)同作業(yè)，保證其決策層在鄭州就能運籌帷幄，決勝千里。“現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)不能隨便宕機，連什么時候進行系統(tǒng)維護都要和業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)進行反復(fù)溝通，選擇對業(yè)務(wù)運營影響最小的時間，來做停機維護。”周清湘說。
2、質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)保障企業(yè)生命
產(chǎn)品質(zhì)量是食品企業(yè)的生命，為此三全構(gòu)建了產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)。從原料的進入到生產(chǎn)過程中的使用以及入庫乃至發(fā)到終端賣場，整個過程中的生產(chǎn)、采購以及運輸信息都通過信息系統(tǒng)整合到一起，一旦出現(xiàn)了質(zhì)量問題，便能有效跟蹤。當然這個系統(tǒng)要解決的最核心問題不是跟蹤而是保障食品加工過程的安全與透明。該系統(tǒng)和手機終端進行了對接，未來，不管在市場上購買的是一袋三全餃子還是三全湯圓，上面都有一個數(shù)字化的符號，通過手機把這個符號返回給企業(yè)指定的電話號碼，就可以得到該產(chǎn)品的成分。
比如餃子的肉來自哪個企業(yè)，產(chǎn)地在哪；菜是在哪個生產(chǎn)基地購買的，購買的時間；食品加工的時間；以及工段長是誰，從而讓終端消費者了解整個生產(chǎn)加工的過程。能把這些信息傳遞給消費者，證明了三全完全有能力和實力來保證食品生產(chǎn)過程的安全性�！�自從那次奶粉行業(yè)重大事件發(fā)生后，國家質(zhì)檢總局來到三全檢測中心，看了我們這個體系后，給予的評價是：沒想到在中國食品企業(yè)中，還有如此完整的追溯體系。”戚為民自豪地說。
3、CRM可視化營銷路
三全是中國速凍食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。如何通過信息化系統(tǒng)強化銷售渠道建設(shè)、打造知名品牌，提高渠道盈利能力，提升消費者對產(chǎn)品的滿意度，已是迫在眉睫。2010年，三全開始了SAP CRM的實施，主要應(yīng)用了銷售管理和營銷管理。
CRM銷售管理可以統(tǒng)計散布在全國各地的銷售人員工作信息。每天，銷售人員要把負責的客戶/賣場拜訪一遍，拜訪期間要了解各種產(chǎn)品的庫存狀況，產(chǎn)品有沒有在賣場里陳列，價格是什么樣的，冰柜里放的是不是三全產(chǎn)品，并實時了解競爭對手動態(tài)，包括競爭對手活動，競爭對手產(chǎn)品價格等，并把這些信息存儲在CRM系統(tǒng)中。每個銷售人員都這樣做，那么全國投入的資源和資源發(fā)揮的效率就很明確地顯示在系統(tǒng)里了。
以前，三全的廣告投放全是跟著感覺走，對于營銷活動只有策劃和實施沒有反饋環(huán)節(jié)，應(yīng)用了CRM之后，就有專門的營銷活動評估模塊，比如三全要在某個地方做廣告，就可以清楚地了解到，去年同期這個地區(qū)產(chǎn)品銷售情況如何？在廣告投放期間，產(chǎn)品的銷售發(fā)生了怎樣的變化？對于所有的營銷活動，包括廣告、海報以及節(jié)日產(chǎn)品的推廣，CRM都有投入與產(chǎn)出模型來進行跟蹤與分析。從營銷預(yù)案、營銷活動跟蹤到營銷活動評估，CRM使營銷活動管理形成了一個有效閉環(huán)，實現(xiàn)了收益機遇與投資回報的最大化。
CRM為三全建立、健全客戶視圖數(shù)據(jù)，強化銷售預(yù)算及線路活動，加強渠道的可視化管理，管理市場推廣和營銷活動，開啟銷售和市場的全面分析，打造完整的客戶價值鏈。在未來的1年中，CRM部署到企業(yè)的每一個角落，用到每一個銷售人員的手機上。
4、BI 有的放矢
北方人喜歡吃餃子，南方人喜歡湯圓，但又不能把大量的餃子運往南方，大量的湯圓運到北方。因此，如何將產(chǎn)品放到最需要的地方，提高市場售賣力？
企業(yè)中的銷售人員經(jīng)常提出要做促銷活動，問他們?yōu)槭裁匆�，得到的回答往往是：�?SPAN style="FONT-FAMILY: 楷體_gb2312">我們的競爭對手某某在搞活動，我們要跟著做。”跟風式的銷售活動，沒有意義，也許此時三全并不需要做促銷。
同時，三全多年的信息化應(yīng)用，累計了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何將他們整理出來，作為企業(yè)決策的依據(jù)？
為此三全在應(yīng)用CRM系統(tǒng)的同時也應(yīng)用了SAP BW/BO商務(wù)智能系統(tǒng)。該系統(tǒng)將大量的ERP數(shù)據(jù)整合出來，預(yù)測消費者對產(chǎn)品的需求變化，并結(jié)合CRM中銷售資源在渠道的分布狀況，制定公司的營銷策略、銷售預(yù)算和銷售任務(wù)，提高了產(chǎn)品售賣力，從而使企業(yè)決策做到有的放矢，不再盲目跟風，起到了真正意義上的商業(yè)智能。
信息化價值體現(xiàn)
信息化的應(yīng)用給三全帶來的價值具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、企業(yè)管理的提升
經(jīng)過5年的信息化建設(shè)，三全構(gòu)建了一個適應(yīng)企業(yè)不斷發(fā)展變化的實時集成的信息管理平臺，SAP的ERP系統(tǒng)完全支持了三全集團分子公司的財務(wù)核算，同時適應(yīng)了企業(yè)不斷發(fā)展變化的管理需求。2006年剛買SAP的時候，三全并不大，當時年銷售額不到8億，而2010年已經(jīng)是32億了�！�隨著三全的規(guī)模不斷變化，三全的組織結(jié)構(gòu)、流程也在變化，信息系統(tǒng)需要做出快速反應(yīng)去適應(yīng)，實踐證明我們選的ERP系統(tǒng)是正確的，它很好地適應(yīng)了企業(yè)的變化。”周清湘對于ERP系統(tǒng)很滿意。
2、基礎(chǔ)管理的改善
三全基礎(chǔ)管理工作在信息系統(tǒng)應(yīng)用之后得到了較大幅度的提升。BOM準確性由原來的60%提高至98%；客戶、供應(yīng)商信息準確率提高至98%；各產(chǎn)品線原材料短缺率由32%降為7%；相關(guān)物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準確率提高至98%；各類物料庫存準確率由52%提高至99%；各產(chǎn)品線車間生產(chǎn)余料平均減少85%；提高了計劃準確性，減少浪費、降低庫存；關(guān)聯(lián)公司間計劃準確率提高了23%。為此，周清湘打了個比方，“這些企業(yè)管理中的數(shù)據(jù)，我相信任何企業(yè)都有統(tǒng)計，如果不上信息系統(tǒng)，你會認為基礎(chǔ)工作已經(jīng)做扎實了，如果有信息系統(tǒng)來檢驗的話，立馬就出現(xiàn)問題了，為什么？很簡單，日常管理是柔性的，信息化是剛性的，柔性的東西碰到剛性的東西，立馬里面包含的問題就全部暴露出來了。”
3、工作效率的提升
在工作效率方面，材料成本核算由原來4天縮短為0.5天；生產(chǎn)成本核算由原來8天縮短為1天；財務(wù)月末結(jié)賬由8天下降到2天；財務(wù)人員減少原來的三分之一；財務(wù)、倉儲部門人員加班減少；生產(chǎn)投料速度由1小時降低為0.5小時；現(xiàn)金、銀行對賬效率提高。周清湘舉例道，“就拿財務(wù)結(jié)帳來說，全國35個公司，每個月月初結(jié)帳都要到八號。我問會計為什么要到八號，會計說八號要報稅，如果八號帳結(jié)不完，不能報稅，稅務(wù)局就要罰我們。我說，如果稅務(wù)局15號報稅是不是帳結(jié)到15號？他說如果是20號報稅我們就結(jié)到20號。如今，三全的結(jié)帳時間減少了三分之一，并已經(jīng)實現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部的信息系統(tǒng)和銀行的對接，這使得總部只剩2-3個出納，分公司1個出納也沒有了。”
4、經(jīng)濟效益的改善
在經(jīng)濟效益方面，三全的應(yīng)收賬款回款率由65%提高到98%以上，保證了資金流的穩(wěn)定；降低企業(yè)稅務(wù)風險，實現(xiàn)合理避稅；銷售費用、管理費用、財務(wù)費用都下降了，2009年銷售費用下降了3%，生產(chǎn)運營費用下降了5%，財務(wù)費用下降了140%；終端的貨物損失由3.5%降低到1.3%，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)由205天下降為93天；成品報廢率由3.47%下降為1.36%。
從企業(yè)信息化轉(zhuǎn)向信息化企業(yè)
在當今這樣一個互聯(lián)網(wǎng)時代，對信息的掌控程度決定了企業(yè)的競爭力。目前，三全還處在企業(yè)信息化階段，強調(diào)的是信息化應(yīng)用，未來，三全的目標是成為信息化企業(yè)，用準確、實時的信息支撐企業(yè)的運營與決策�！�過去在封建社會，信息是皇上比大臣們掌握得多，大臣比官員掌握得多，官員又比普通老百姓掌握得多。誰掌握了信息，誰就掌握了社會的主流�！�戚為民說道。同樣道理，在當今激烈競爭的時代，只有成為一個信息化企業(yè)，實時掌控企業(yè)內(nèi)部和外部的信息，才能準確、高效地決策，把握競爭先機。
后記
記者在采訪過程中了解到，三全的信息化并不是一蹴而就的，其中也經(jīng)歷了挫折。作為一個傳統(tǒng)的民營企業(yè)怎么去做信息化？這是周清湘來到三全后思考的第一個問題，而問題的答案就是從團隊開始抓起。當時三全的IT團隊管理比較薄弱，技術(shù)含量不高，IT人員對企業(yè)業(yè)務(wù)了解很膚淺，對信息化技術(shù)的掌握也很膚淺。雖然企業(yè)管理層和決策層有很好的想法，希望通過信息系統(tǒng)來部署，但是具體執(zhí)行人員，特別是IT人員技術(shù)方面有缺陷并對業(yè)務(wù)認知方面有偏差，就往往出現(xiàn)事與愿違的情況。
為此，周清湘制定了一系列的企業(yè)內(nèi)部IT人員培養(yǎng)策略，帶領(lǐng)團隊成員參加信息化培訓(xùn)，增加對SAP的認識。如今IT團隊已由最初的20人增加到50多人，成為了一支有競爭力的團隊，而信息中心也上升為和營銷中心等平級的企業(yè)一級部門。可以說，他們用自身的努力實現(xiàn)了三全跨越式發(fā)展的同時，也贏得了業(yè)務(wù)部門對他們的尊重。
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本文標題：信息化圓夢三全跨越式發(fā)展傳奇
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