筆者在協(xié)助企業(yè)導(dǎo)入CRM系統(tǒng)時，整理并導(dǎo)入客戶信息是非常重要的一步，但是有時看著企業(yè)動輒導(dǎo)入上10萬條客戶信息的時候，筆者就感到大事不妙，因為CRM系統(tǒng)的應(yīng)用是以精準客戶為基礎(chǔ)的，所以，CRM的應(yīng)用心法之一：應(yīng)該是先要找到公司的精準客戶。如下指南供我們更好的聚焦精準客戶，可以作為參考。
銷售人員可以通過選擇目標(biāo)客戶找出最佳的潛在客戶群，這是提高績效的指南，道理是“選對的事情做”比“把事情做對”更重要。銷售人員必須在開始時就找出真正符合購買條件的潛在客戶，繼而針對他們進行銷售動作，才不會徒勞無獲。CRM的客戶數(shù)據(jù)幫助企業(yè)通過多維度的信息，判斷客戶的價值，更全面的去進行客戶畫像與客戶價值分析。與大家再分享幾個鎖定客戶的方法。
1、最快找到有價值客戶用“MAN法則”
會釣魚的人都知道不同的漁場有不同的魚群，不同的魚群其所用的誘餌也不相同。銷售的前提就是要找準商品的定位，找出最有可能購買該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。
對銷售人員來說，最頭疼的一件事就是從茫茫人海中尋找準客戶，這也是銷售活動的第一步。
現(xiàn)在，談得越來越多的是"MAN法則" M即MONEY ，代表金錢，也就是說準客戶所具備的購買能力。A即AUTHORITY ，代表決定權(quán)，也就是準客戶是否對購買行為有建議、決定或反對的權(quán)利。N即NEED，代表需求，是指準客戶是否對產(chǎn)品或服務(wù)有需求。
銷售人員需要從以上這三個維度來考量客戶，評估其作為準客戶的"價值"
2、成為精英業(yè)務(wù)要會做“精英”訂單
“一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。”這是瑞士軍事理論家菲米尼的決策理念，是指為實現(xiàn)一定目標(biāo)，從兩個或兩個以上的可行方案中選擇一個最佳方案的分析判斷過程。同理，當(dāng)一位銷售人員每天面對大大小小的單子時，這種決策意識將在很大程度上影響你的成功率和業(yè)績總額。
3、會用“20∶80法則”找到關(guān)鍵客戶
原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。“20/80法則”想讓你明白的是，怎樣找到可以創(chuàng)80%利潤的20%客戶，留住他們并實現(xiàn)這一法則的真諦。
4、關(guān)鍵決策人是成功拿單的關(guān)鍵因素
當(dāng)你要面對的客戶不是一個人而是一個項目組織的時候，你的成單結(jié)果就不單單只由一個人決定，而是會受到一系列人物角色的影響。而你要想快速取得成功，就要多影響那些具有影響力的人。
5、關(guān)系維護也能挖掘“潛在”客戶
如果你能夠在一定時間內(nèi)，做與別人不一樣的事情，做比別人更有效率的事情，做比別人更好的事情，做比別人更多的事情，那最終的勝利一定屬于你!
6、對“七類客戶”要主動說“再見”
不是所有人最終都可以成為你的客戶，但你的努力必須從所有人開始。也就是說，你總要通過被拒絕和接受來揭開誰是你的最終客戶這一真相。而這個過程中，最關(guān)鍵的決定就是你該拒絕哪些人。這“七類客戶”要主動說“再見”：不賺錢的客戶、經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生改變的客戶、不回款的客戶、沒有學(xué)習(xí)能力的客戶、經(jīng)營成本太高的小客戶、違法經(jīng)營的客戶和不道德的客戶、不遵守游戲規(guī)則的客戶。
當(dāng)然，和客戶說再見必須運用正確的方法。請記住以下三條原則：以委婉的方式告別；不要將客戶當(dāng)做敵人，要留有余地；不定期的聯(lián)絡(luò)，積攢人脈總有好處。
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本文標(biāo)題：CRM使用心法之：選擇比努力更重要，聚焦精準客戶
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