ERP項目實施的需求調(diào)研導(dǎo)向和切入點

首先，是ERP實施的調(diào)研，還是ERP產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)研？如果是產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)研，那其目的是為了充分挖掘客戶需求，并從中得到客戶需求所能帶來的管理價值，將這個管理價值通過產(chǎn)品的形式展現(xiàn)出來，這個時候基本上不用害怕開發(fā)成本，因為這是處于投入期。如果是ERP實施的調(diào)研，那么在這個時候應(yīng)該是基于“限額交付”的調(diào)研，因為這個時候關(guān)注的重點是將ERP項目盡快上線，將客戶的系統(tǒng)跑起來，有著范圍、成本等前提的約束。

再細化一步來看，ERP實施的調(diào)研，與開發(fā)調(diào)研去發(fā)散式的提問不同，因為ERP產(chǎn)品是有一定范圍的，在這個范圍內(nèi)進行問題的深挖，充分理解其背后的管理價值，將客戶的業(yè)務(wù)進行提煉，并歸納到產(chǎn)品功能中，這就需要ERP的項目經(jīng)理有著很強的“提問-》總結(jié)-》提煉-》歸納”能力，能主導(dǎo)提問的過程，確保聚焦不發(fā)散，將客戶的回復(fù)進行總結(jié)，并在總結(jié)的基礎(chǔ)上提煉出管理價值，并將這個管理價值落實到軟件產(chǎn)品功能中，這樣就形成了需求到產(chǎn)品功能的匹配過程，從而確保將主要的注意力集中在有管理價值的客戶需求上，如果任何一個客戶需求其背后沒有管理價值的支撐，那么這個需求的優(yōu)先級別必定有限。

產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)研是為了去挖掘問題，那么ERP實施的需求調(diào)研我們可以定義為“驗證已知問題的答案”，所以在這個調(diào)研過程中可能我們更多的是采用選擇題，而非開放性的問答題，因為只有這樣，才會將客戶的思想統(tǒng)一到我們的ERP系統(tǒng)上來，也只有這樣才能夠盡可能地與客戶達成共識。

ERP實施的調(diào)研還是一個“知識傳遞”過程，因為在這個調(diào)研開始之前，我們其實是對客戶有一輪非正式的“培訓(xùn)”，因為與這個客戶的互動過程中，我們需要將我們的ERP系統(tǒng)中所能包含的管理理念、能夠為客戶帶來的管理提升價值、甚至是管理價值的落實要點都給客戶做一個宣貫，形成在售前階段講收益，項目啟動階段講管理理念，調(diào)研階段講管理框架，藍圖與方案階段講管理價值實現(xiàn)，上線階段驗收管理價值的實現(xiàn)與收益評估。這樣形成一個對于管理價值的閉環(huán)，將ERP的項目經(jīng)理從技術(shù)層面上升到管理層面，只有這樣才能夠高效地推進項目的實施。

同時，項目經(jīng)理的調(diào)研是從中層展開，還是從高層展開？有人以為從中層展開可以從客戶那了解許多細節(jié)信息，再給客戶高層調(diào)研時，會更有把握一些，但這樣就容易抓不住重點，形成實施的目標不能聚焦；所以在這個時候一定是要從客戶怕高層展開調(diào)研，聚焦客戶高層（甚至是一把手）的核心需求，全力達成這個核心需求，其它細節(jié)的需求將形成輔助需求而已。

項目實施調(diào)研的具體方法

前面講的是ERP項目實施的需求調(diào)研導(dǎo)向，以及切入點，接著再談的就是關(guān)于項目實施調(diào)研的具體方法了，找了一篇通用的資料，僅供參考：

ERP項目在開展具體的上線工作前，需要在前期項目啟動等交接工作的基礎(chǔ)上對項目的實際情況做進一步的了解，通常需要進行項目的調(diào)研工作。項目調(diào)研是認識企業(yè)的一種有效手段，通過調(diào)研可以對企業(yè)有更加深入的了解，為于日后的實施工作能夠開展盡可能地減少障礙。在調(diào)研的過程中將從業(yè)務(wù)層和人員關(guān)系層兩方面進一步接觸：

(1) 對企業(yè)的整體情況有個更加深入的了解。例如企業(yè)的背景、生產(chǎn)特點、人員素質(zhì)、人員配合程度等等。對企業(yè)基本概況的了解可以便于軟件項目經(jīng)理制定出正確的實施策略，指導(dǎo)項目按照既定的目標完成。

(2) 更加清晰地了解企業(yè)的業(yè)務(wù)。在前期的售前調(diào)研并不會很詳細，一般為較長時間以前，而且隨著人員的更替以及實際業(yè)務(wù)情況的變化，也需要重新進一步地了解企業(yè)的實際業(yè)務(wù)情況。

(3) 可以就這個機會對企業(yè)的各崗位人員和職責(zé)認識。在調(diào)研過程中，雙方不斷的溝通，實施方的人員同企業(yè)方的人員會進一步認識。同時可以通過調(diào)研了解企業(yè)人員的實際職責(zé)，了解企業(yè)一些潛在的文化，避免在以后的工作過程中制造太大的阻力。

(4) 調(diào)研的過程也可以同一些關(guān)鍵用戶溝通具體業(yè)務(wù)的處理模式。業(yè)務(wù)人員的需求往往同實施人員設(shè)想的方案存在一定的差異，通過調(diào)研過程中的溝通可以發(fā)現(xiàn)一些明顯的差異。對于需求和設(shè)計方案上的差異，在分析總結(jié)后，如果確實是設(shè)計方案的問題，可以及早溝通并相應(yīng)調(diào)整設(shè)計方案，如果是用戶業(yè)務(wù)模式的問題，或者是需要優(yōu)化的流程內(nèi)容可以同用戶協(xié)調(diào)溝通，避免上線過程中造成過大的阻力。

(5) 了解企業(yè)方對于項目實施工作重點期望解決的問題。項目的實施是滿足既定的需求，企業(yè)方期望解決的問題應(yīng)該作為重點問題加以解決。

項目調(diào)研工作包含的內(nèi)容和形式較多，通常情況下，具體業(yè)務(wù)過程包括調(diào)研資料下發(fā)、現(xiàn)場問答和具體細節(jié)溝通等。

在項目的啟動過程中就可以發(fā)放項目的資料，這一過程也可以提前放到項目啟動前，具體需要同項目負責(zé)人溝通好。

項目調(diào)研資料的內(nèi)容涉及企業(yè)運營和管理過程當(dāng)中的方方面面，總的來說主要包括以下幾方面內(nèi)容。

第一， 企業(yè)的概況。需要通過調(diào)研對企業(yè)的概況深入了解，包括企業(yè)的性質(zhì)、從事的行業(yè)、生產(chǎn)的產(chǎn)品、生產(chǎn)過程、管理部門管理現(xiàn)狀、生產(chǎn)部門管理現(xiàn)狀、普遍反應(yīng)的企業(yè)管理問題等等，從宏觀上把握整個項目所屬企業(yè)的情況，便于針對不同類型的企業(yè)采用不同的實施策略。對于有些實施公司存在一套完整的實施方法，但是在實際操作中仍然需要根據(jù)實際情況靈活使用。

第二， 具體業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀。需要通過項目調(diào)研過程了解企業(yè)目前業(yè)務(wù)流程的現(xiàn)狀，從而進一步分析現(xiàn)有流程，并進一步整合和優(yōu)化。在項目后期的流程優(yōu)化過程中需要結(jié)合企業(yè)的實際情況進行綜合的優(yōu)化整合，從業(yè)務(wù)流程性角度來解決實際業(yè)務(wù)處理過程中的問題。

第三， 了解各層次人員對項目的需求�？偟膩碚f項目是服務(wù)于企業(yè)整體，但是在實施的過程中同樣需要照顧到企業(yè)的各層次人員的一些需求，并進行及時的溝通，避免出現(xiàn)需求滿足情況同預(yù)期存在較大差異而影響實施的效果，畢竟一個各層次人員都反響較差的項目是很難評價為一個真正實施成功的項目。另外，客戶的各層次人員的需求需要認真分析，有些需求是同項目實施的目標想違背的，或者是不合理的，需要協(xié)調(diào)客戶方的項目負責(zé)人認真溝通。

ERP軟件項目經(jīng)理如何開展項目調(diào)研

對于不同的實施公司，調(diào)研資料的樣式也是不盡相同，調(diào)研資料需要根據(jù)具體情況來確定采用何種模式，例如：問答式、開放式、混合式等。

第一種方式是問卷式，也就是羅列一系列問題讓業(yè)務(wù)人員回答，此種調(diào)研資料的優(yōu)點是可以對一些自己關(guān)心的業(yè)務(wù)點盡可能詳細的設(shè)計問題，整理各業(yè)務(wù)點較簡單，缺點是業(yè)務(wù)人員容易產(chǎn)生反感，有點類似于做試卷，而且對一些問題業(yè)務(wù)人員無法系統(tǒng)地說明;

第二種方式是開放式，開始部分一般列舉一個實例，然后業(yè)務(wù)人員參照實例進行本崗位的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀等的填寫，此方式的優(yōu)點在于業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)自己熟悉的流程進行撰寫，思路相對較清晰，不足之處在于用戶書寫的內(nèi)容不受控制，對一些細節(jié)問題不會做過多的說明;

第三種方式是混合式，是以上兩種方式的結(jié)合，就是說一部分問卷式，主要是對一些具體的細節(jié)問題讓業(yè)務(wù)人員逐個回答，對一些流程讓業(yè)務(wù)人員開放式書寫。

以上三種方式各有優(yōu)劣，需要針對不同的項目情況來分別采用，主要的參考因素包括對項目前期的了解情況、項目人員的素質(zhì)和配合程度、項目后期調(diào)研的詳細程度、參考調(diào)研的實施人員的層次水平和結(jié)構(gòu)等。如果后期打算詳細了解具體業(yè)務(wù)問題，可以采用開放式，通過調(diào)研資料了解企業(yè)的大概流程，對一些關(guān)心的業(yè)務(wù)有一個初步的了解，在調(diào)研的過程中深入了解，此種方式對業(yè)務(wù)人員造成反感較小。不論采取何種方式，都需要各業(yè)務(wù)部門能夠如實地反應(yīng)本部門的需求，便于項目的實施工作能夠達到預(yù)期的效果，避免出現(xiàn)項目的實施方向錯誤，作為項目經(jīng)理需要對需求進行重點把關(guān)，避免超合同的內(nèi)容。

在項目調(diào)研完成后，根據(jù)項目的需要，項目組負責(zé)起草一份項目的總體業(yè)務(wù)解決方案或者需求分析報告，確定雙方實施工作需要達到的目標及基本的解決思路，具體的實施在后續(xù)的實施過程中將有針對具體業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)方案作為支撐。如果項目較小或者不需要，可以不采用。在起草解決方案的過程中，需要嚴格遵照原合同及相關(guān)技術(shù)協(xié)議的要求，避免實施范圍的人為擴大。

在項目調(diào)研階段，軟件項目經(jīng)理需要管理好的資源包括：實施顧問、企業(yè)各業(yè)務(wù)部門負責(zé)人及關(guān)鍵用戶、企業(yè)方高層、企業(yè)方項目負責(zé)人等。

項目調(diào)研階段，項目經(jīng)理主要需求達到兩個目的：第一，了解企業(yè)實際的現(xiàn)有需求，以此作為整個實施工作的指導(dǎo);第二，有效地控制需求的確認不超過原來的合同或者技術(shù)協(xié)議的范圍。

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本文標題：問答式還是開放式：ERP項目調(diào)研方法分析

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