降低采購成本，是采購管理中亙古不變的一個話題，像通過談判降低采購價格、通過強化內(nèi)部管理降低采購費用、通過價值工程降低產(chǎn)品成本等，都是降低采購成本的有效方法。如果把視角從企業(yè)內(nèi)部擴展到供應(yīng)鏈的角度，變供應(yīng)商管理“獵人”方式為“牧人”方式，也是從根本上降低采購成本的有效途徑之一。

　　上世紀七八十年代，日本制造業(yè)異軍突起，大舉進攻美國與全球市場，美國企業(yè)被打的滿地找牙；很核心的一點就是“牧人”方式戰(zhàn)勝了“獵人”方式。美國傳統(tǒng)的采購方式是“獵人”方式，總期望通過招投標找到最好的“獵物”，當企業(yè)都尋找最好“獵物“而不關(guān)心“獵物”是如何做到最好的時候，最好的“獵物”就難以長期存在了，采購成本自然就高了。而日本企業(yè)采取“牧人”方式，像豐田這類領(lǐng)頭企業(yè)通過幫助供應(yīng)商提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高管理水平等方式，來提高供應(yīng)鏈的整體競爭力，從而降低采購成本。這種狀況造成在日本企業(yè)采購成本降低的時候，美國企業(yè)采購成本反而上升，“牧人”方式戰(zhàn)勝“獵人”方式也就不足為奇了。

　　筆者在做咨詢的過程中，也遇到很多“獵人”方式的本土企業(yè)。就拿我去年服務(wù)的一家行業(yè)知名企業(yè)來講，因近兩年行情不好，加上經(jīng)營不善，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流緊張，從而長期拖欠供應(yīng)商大量賬款；搞的企業(yè)老板整天和供應(yīng)商“躲貓貓”，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員成了名符其實的催債員，造成更換供應(yīng)商像割韭菜似的，換了一茬又一茬，細算下來采購成本也是節(jié)節(jié)高，甚至把企業(yè)推向了岌岌可危的邊沿。這，正是與供應(yīng)商做“交易”而非“合作”的“獵人”方式結(jié)果。那么，為什么說“牧人”方式可以降低采購成本呢？通過“牧人”方式如何降低采購成本呢？究其原因與方式，總體來講主要有如下幾種情況：

　　一、本著長期合作的態(tài)度選擇供應(yīng)商，是采購降本的一劑良方。

　　筆者咨詢過的客戶，在供應(yīng)商選擇、準入時，有相當一部分企業(yè)并沒有充分考慮是否與該供應(yīng)商長期合作，該供應(yīng)商是否具備長期合作的基礎(chǔ)條件等因素。咨詢過程中，筆者也給部分企業(yè)談到過這個問題，他們也知道應(yīng)該這樣做，有時迫于人情供應(yīng)商、關(guān)系供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部利益角逐等因素，并沒有這樣做。這些都屬于非采購本身的因素，本文中點到為止，重點還是談什么是對的，這樣做為何能降低采購成本？從降本角度來講，這樣做的主要原因是：與供應(yīng)商長期合作，能夠降低供應(yīng)商的學(xué)習(xí)成本，減少供貨出錯率；供貨質(zhì)量、交貨提前期更穩(wěn)定，雙方配合更默契。久而久之，企業(yè)會成為供應(yīng)商的大客戶或老客戶，更容易得到供應(yīng)商的重視，供應(yīng)商也會主動配合交貨期與加急訂單，當然供應(yīng)商在合理的利潤下，也能配合降低采購價格；甚至在市場波動時，能夠患難與共、共興共榮。尤其是企業(yè)像個牧羊人，幫助供應(yīng)商長大、強大，對它知根知底，當提出合適的降本理由時，它若真拒絕，是不是該好好掂量掂量呢？

　　二、試制與量產(chǎn)采用同家供應(yīng)商，讓供應(yīng)商樂意合作與幫助降本。

　　現(xiàn)實中，有些企業(yè)在新品試制時選擇A供應(yīng)商，量產(chǎn)后采用B供應(yīng)商；究其原因有很多，有A供應(yīng)商實力原因，有B供應(yīng)商不接小活兒原因，但企業(yè)要做的是在“試制與量產(chǎn)采用同家供應(yīng)商”原則下做好平衡與取舍。只有兩個階段的供應(yīng)商一致，試制供應(yīng)商才有動力、才樂意配合研發(fā)試制，他知道后續(xù)會有長期的生意伴隨新產(chǎn)品的生命周期；否則，你試制管我啥事兒，我是僅接了一個零活兒而已，供應(yīng)商更不會與你共享研發(fā)資源，共同推動甚至倒逼新品開發(fā)，更不會從價值工程的角度樂意幫助降低產(chǎn)品成本。所以，從研發(fā)試制階段就應(yīng)把供應(yīng)商拉到“同一條船”上，做好一個“牧人”，供應(yīng)商后續(xù)才會主動配合降低采購價格，甚至一道兒降低產(chǎn)品的設(shè)計成本。

　　三、提高供應(yīng)鏈上游信息化集成，幫助供應(yīng)商提高信息化管理，也是采購降本的不錯選擇。

　　現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都打破了企業(yè)內(nèi)部“信息孤島”，實施了ERP、OA等信息化系統(tǒng)，也有部分企業(yè)通過電子商務(wù)方式向供應(yīng)鏈下游進行了信息化集成；但是向供應(yīng)鏈上游采購環(huán)節(jié)進行信息化集成的應(yīng)用，目前還局限于某些大企業(yè)。其實，提高采購環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈上游信息化集成，也是通過信息化幫助供應(yīng)商提高管理水平，進行采購降本的不錯選擇。大家清楚，采購降本應(yīng)包含兩方面含義，要么降低采購價格，要么提高到貨及時率；供應(yīng)鏈上游信息化集成會給到貨及時率帶來很大幫助。說的具體點兒，就是搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)商管理門戶，向供應(yīng)商開放采購需求信息，網(wǎng)上采購，甚至向供應(yīng)商共享銷售計劃，從而提高溝通效率，降低交易時間成本，提高到貨及時率，方便供應(yīng)商排產(chǎn)等等。當然，這些前提也是在互誠互信基礎(chǔ)上逐步開放，尤其是銷售計劃不能隨意對供應(yīng)商共享，以防被競爭對手竊取，必要時可以制定一些管理措施。

　　四、讓供應(yīng)商圍繞核心企業(yè)落戶，抱團打天下，可以降低物流成本，提高配送效率。

　　據(jù)報道，韓國三星供應(yīng)商管理強大的重要原因之一，就是讓供應(yīng)商在三星產(chǎn)業(yè)園安家落戶。部分供應(yīng)商的車間與三星車間通過傳送帶相連，供應(yīng)商的產(chǎn)品不用裝車，通過傳送帶就直接進入了三星車間，這物流成本能不低嗎？配送效率能不高嗎？那，采購降本還用講嗎？

　　其實，供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)都可以借鑒三星思路，讓某些供應(yīng)商圍繞核心企業(yè)落戶，不一定都建產(chǎn)業(yè)園。比如，我去年去過河南一家企業(yè)，它并不是行業(yè)翹楚，但它給供應(yīng)商免費提供場地，讓幾家供應(yīng)商在企業(yè)內(nèi)部落戶，彼此合作的非常深入。當然，采用此種方式，一定是有吸引供應(yīng)商落戶的理由，并具備供應(yīng)商落戶的條件。這，背后不也是蘊含供應(yīng)商管理的“牧人”心態(tài)嗎？

　　結(jié)束語

　　有人說未來企業(yè)間的競爭，是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，“牧人”方式正好符合該供應(yīng)鏈管理趨勢；它不但有利于采購降本，而且有利于推動VMI（供應(yīng)商管理庫存）、JMI（聯(lián)合庫存管理）、CPFR（聯(lián)合計劃、預(yù)測與補貨）等更深層的合作。“牧人”方式幫助采購降本，也是一種雙贏思維，在目前大多數(shù)情況是買方市場情況下，它需要采購方先拿出“牧人”的心態(tài)，才好推動；但是具體操作中也要靈活，因為它是“郎有情妾有意”雙方情愿的事兒，需要供需雙方的配合，不是單方能玩兒轉(zhuǎn)的。但無論雙方合作程度如何，現(xiàn)實世界都需要多維思考，不能非黑即白，哪怕“牧”不了人家，也不要“獵”人家，至少可以平等合作，讓供應(yīng)商有適度的獲利空間，這樣至少可以減少經(jīng)常更換供應(yīng)商的成本，這也是采購降本的手段之一！

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本文標題：“牧人”方式助力采購降本

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