2011年，對(duì)于已經(jīng)走過(guò)了十個(gè)春秋的聯(lián)想揚(yáng)天而言，是具有歷史決定性的一年，因?yàn)槁?lián)想揚(yáng)天將繼續(xù)以獨(dú)立品牌的形式繼續(xù)發(fā)展壯大，堅(jiān)持以“渠道為核心”的營(yíng)銷理念繼續(xù)幫助渠道合作伙伴搭建可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。這一系列的舉措，將使聯(lián)想揚(yáng)天在中小企業(yè)市場(chǎng)上保持著領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

　　與此同時(shí)，對(duì)于聯(lián)想揚(yáng)天的操盤者--聯(lián)想中國(guó)區(qū)商用事業(yè)部新興市場(chǎng)總經(jīng)理白捷來(lái)說(shuō)，聯(lián)想揚(yáng)天品牌在十年發(fā)展后有了全新的市場(chǎng)定位，未來(lái)將更加聚焦于中小企業(yè)、普通白領(lǐng)和SOHO人群，因此如何圍繞著新的市場(chǎng)定位以及延展的用戶群搭建業(yè)務(wù)模式和渠道模式，是擺在白捷面前的當(dāng)務(wù)之急。用白捷的話說(shuō)：“SMB市場(chǎng)的探索永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)。”

　　“前店后商”的力量

　　眾所周知，渠道是聯(lián)想揚(yáng)天的業(yè)務(wù)重心，也是聯(lián)想揚(yáng)天成功的保證。不過(guò)，聯(lián)想揚(yáng)天渠道體系的建立也經(jīng)歷了一番風(fēng)風(fēng)雨雨，從最早依附于聯(lián)想的消費(fèi)渠道體系，再到嘗試以商用體驗(yàn)店的模式建立自己的渠道，最后到確定以獨(dú)立的渠道體系覆蓋中小企業(yè)用戶，可以說(shuō)這給了遍布全國(guó)的2萬(wàn)多家聯(lián)想揚(yáng)天的渠道合作伙伴算是吃下了一顆“定心丸”。

　　在以渠道為核心策略的帶動(dòng)下，使得聯(lián)想揚(yáng)天在過(guò)去幾年時(shí)間中就在中小企業(yè)市場(chǎng)快速崛起，也讓聯(lián)想擁有了高達(dá)200多萬(wàn)的用戶基數(shù)以及超過(guò)2萬(wàn)家的渠道合作伙伴。因此，如何增強(qiáng)客戶黏性，幫助渠道商更好地在新環(huán)境下實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，也一直是聯(lián)想揚(yáng)天團(tuán)隊(duì)非常重視的事情。顯然，聯(lián)想過(guò)去主要以交易型模式的運(yùn)作，將很難讓渠道商留住客戶資源，同時(shí)也跟不上中小企業(yè)用戶對(duì)IT產(chǎn)品的采購(gòu)需求和采購(gòu)習(xí)慣上的轉(zhuǎn)變。

　　2009年，在白捷的帶領(lǐng)下，聯(lián)想揚(yáng)天啟動(dòng)了面向中小企業(yè)市場(chǎng)的商用產(chǎn)品體驗(yàn)店建設(shè)規(guī)劃，并采用“前店后商”的模式留住客戶資源。所謂“前店后商”是指把店面銷售與客戶關(guān)系管理結(jié)合在一起的運(yùn)營(yíng)模式，其有助于經(jīng)銷商積累客戶資源，提高客戶黏性。

　　實(shí)際上，如果只采用傳統(tǒng)零售店面的銷售形式，聯(lián)想沒(méi)有必要建商用產(chǎn)品體驗(yàn)店，這個(gè)商用店和零售店最大的區(qū)別是商用店本身只是銷售的窗口，真正對(duì)SMB客戶的銷售、服務(wù)都是在后面的商務(wù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)上完成，通過(guò)這種模式，讓渠道商把客戶資源累積起來(lái)，進(jìn)一步增加對(duì)SMB客戶的黏性。

　　事后證明，建店也成為聯(lián)想揚(yáng)天打造自己獨(dú)立通道的開(kāi)端，自此之后，揚(yáng)天開(kāi)始擁有了自己的針對(duì)中小企業(yè)的渠道架構(gòu)。截止目前，大概每個(gè)省都會(huì)有一到三家分銷商，商用體驗(yàn)店的數(shù)量達(dá)2200家，聯(lián)想商用體驗(yàn)店在5級(jí)以上市場(chǎng)的覆蓋率是100%，在6A級(jí)以上市場(chǎng)覆蓋率達(dá)60%。

　　最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，聯(lián)想揚(yáng)天的商用產(chǎn)品體驗(yàn)店的存活率高達(dá)97%。可以說(shuō)，聯(lián)想商用體驗(yàn)店已經(jīng)成為了與消費(fèi)店面、Think店面并列的第三套聯(lián)想店面體系，形成了三足鼎立之勢(shì)。

　　“前店后商的模式比想象的結(jié)果要好，商用體驗(yàn)店的死亡率遠(yuǎn)低于預(yù)計(jì)。有數(shù)據(jù)顯示，2008年，通過(guò)商用體驗(yàn)店銷售的揚(yáng)天產(chǎn)品占到了總銷量的百分之四十。而2010年這一數(shù)字已經(jīng)占到總銷量的一半。”白捷告訴記者。

　　白捷表示，商用體驗(yàn)店的發(fā)展大大超出了聯(lián)想的預(yù)期，發(fā)展到目前商用體驗(yàn)店給渠道伙伴帶來(lái)的價(jià)值可以包括以下幾個(gè)部分：新增全新的零售通路；多了搜集SMB客戶的途徑；使方案呈現(xiàn)的場(chǎng)所更加明顯；為渠道伙伴展現(xiàn)形象和能力的帶來(lái)了新的方式�！靶蜗蟮卣f(shuō)，這種把打獵和種地結(jié)合起來(lái)的生意模式，使渠道伙伴收獲了更多的SMB客戶。”白捷總結(jié)說(shuō)。

　　幫助渠道伙伴轉(zhuǎn)型

　　如果說(shuō)聯(lián)想揚(yáng)天在2011年的大事記中還有不得不提的一件事情，那就是2011年年初，聯(lián)想中國(guó)區(qū)商用體系架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，揚(yáng)天和ThinkPad品牌構(gòu)成了聯(lián)想中國(guó)區(qū)商用事業(yè)部的“雙品牌體系”。

　　同時(shí)，伴隨著商用事業(yè)部架構(gòu)的重組，聯(lián)想今年對(duì)揚(yáng)天業(yè)務(wù)的客戶也進(jìn)行了調(diào)整，將揚(yáng)天原有的四六級(jí)市場(chǎng)的政教客戶劃給了大客戶部門，這在短期內(nèi)給揚(yáng)天產(chǎn)品線帶來(lái)巨大的影響。

　　對(duì)此，白捷坦言，“對(duì)于政教業(yè)務(wù)被劃出去，一開(kāi)始我們的壓力非常大，因?yàn)樵瓉?lái)四六級(jí)政教占有聯(lián)想揚(yáng)天相當(dāng)大的銷量，并已經(jīng)融入到揚(yáng)天整個(gè)業(yè)務(wù)模式中去，所以這種剝離很痛，這種疼痛我也有親身感受。”

　　但在“陣痛”過(guò)后，也在某種程度上逼迫了整個(gè)揚(yáng)天團(tuán)隊(duì)和渠道合作伙伴開(kāi)始新的思考，那就是如何更加專注于SMB市場(chǎng)，如何挖掘更多新的服務(wù)SMB用戶的模式。白捷告訴記者：“經(jīng)過(guò)這一調(diào)整，現(xiàn)有的揚(yáng)天的渠道合作伙伴可以騰出更多的精力和時(shí)間，更多的去專業(yè)發(fā)展所定位的SMB用戶，一方面這是揚(yáng)天產(chǎn)品的真正定位；另一方面更能抓住客戶最根本的需求。”

　　在品牌上，聯(lián)想揚(yáng)天將把目標(biāo)人群聚焦于中小企業(yè)用戶、商務(wù)白領(lǐng)和SOHO人群，品牌元素中將更多體現(xiàn)上述人群的創(chuàng)新與探索精神，滿足他們的“個(gè)性化”偏好。目前，新的揚(yáng)天商用體驗(yàn)店的店面正在進(jìn)行形象的升級(jí)，未來(lái)形象會(huì)更加鮮亮活潑，風(fēng)格更為貼近SOHO的辦公環(huán)境，向目標(biāo)人群傳達(dá)出激情而富有活力的信息。

　　在產(chǎn)品上，無(wú)論是臺(tái)式機(jī)還是筆記本，揚(yáng)天已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了聯(lián)想商用電腦產(chǎn)品從基礎(chǔ)應(yīng)用到高端商務(wù)解決方案的全面覆蓋，能完全滿足商用客戶的多樣化需求。揚(yáng)天還會(huì)更加關(guān)注客戶在產(chǎn)品和解決方案上的個(gè)性化需求，借助云服務(wù)平臺(tái)提供更多在線應(yīng)用。

　　在渠道上，揚(yáng)天在繼續(xù)立足渠道伙伴，堅(jiān)持“前店后商”模式的同時(shí)，新近完成了商用業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)成熟市場(chǎng)和中國(guó)區(qū)新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從總部到分區(qū)的搭建。同時(shí)，揚(yáng)天團(tuán)隊(duì)還會(huì)在提高經(jīng)營(yíng)客戶的能力方面提供給渠道合作伙伴更多的幫助，幫助渠道合作伙伴在客戶的拓展、優(yōu)質(zhì)客戶資源的維護(hù)還有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的組建等方面進(jìn)行提升。

　　“未來(lái)我們的終端店面將不僅僅只是一個(gè)PC產(chǎn)品的銷售商，會(huì)逐漸轉(zhuǎn)變成為地區(qū)性的信息服務(wù)的提供商，成為SMB用戶最依賴的合作伙伴。”白捷表示。

　　業(yè)績(jī)的高速成長(zhǎng)也證明了聯(lián)想的調(diào)整并未影響到銷量，反而還更進(jìn)一步促進(jìn)了銷量的增長(zhǎng)。據(jù)了解，2011財(cái)年一季度，揚(yáng)天臺(tái)機(jī)業(yè)務(wù)出貨量同比增長(zhǎng)23%，可以說(shuō)是在臺(tái)式機(jī)領(lǐng)域處于絕對(duì)領(lǐng)先的地位；揚(yáng)天筆記本業(yè)務(wù)發(fā)展也相當(dāng)迅猛，出貨量同比增長(zhǎng)30%。

　　“我一直強(qiáng)調(diào)聯(lián)想揚(yáng)天是一個(gè)比較純粹的渠道業(yè)務(wù)，每臺(tái)機(jī)器都是通過(guò)渠道進(jìn)行銷售的。展望未來(lái)，聯(lián)想揚(yáng)天仍然會(huì)立足渠道合作伙伴，持之以恒地發(fā)展終端商用店面，給渠道合作伙伴帶來(lái)更好的盈利結(jié)構(gòu)，并便捷地服務(wù)于最終的SMB用戶。”白捷最后強(qiáng)調(diào)。

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本文標(biāo)題：中小企業(yè)信息化的“探路者”

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