2015年4月12日，在第二屆中國(義烏)世界電子商務(wù)大會上，1號店董事長于剛做了主題為“移動互聯(lián)和大數(shù)據(jù)時代的電子商務(wù)”的演講，演講中于剛提出了“移動互聯(lián)只是冰山一角”、“數(shù)據(jù)在未來是產(chǎn)品”、“大眾營銷將消亡，窄眾營銷已經(jīng)取代，最終將走向精準營銷”等一系列犀利洞見，以下是演講的文字實錄。
   2015年4月12日，在第二屆中國(義烏)世界電子商務(wù)大會上，1號店董事長于剛做了主題為“移動互聯(lián)和大數(shù)據(jù)時代的電子商務(wù)”的演講，演講中于剛提出了“移動互聯(lián)只是冰山一角”、“數(shù)據(jù)在未來是產(chǎn)品”、“大眾營銷將消亡，窄眾營銷已經(jīng)取代，最終將走向精準營銷”等一系列犀利洞見，以下是演講的文字實錄。
 

　我們大家都非常有幸，生活在一個偉大的時代，一個互聯(lián)網(wǎng)時代，尤其是移動互聯(lián)的時代，一個大數(shù)據(jù)的時代。這個時代里人們的生活方式正在被改變，創(chuàng)新的商務(wù)模式不斷地涌現(xiàn)。而作為電商，我們應(yīng)該更感到有幸，我們是這個時代的弄潮兒，我們是歷史的推動者，我們不僅僅是一個過客，一個見證者。

　中國的電子商務(wù)已經(jīng)全面超過美國，不管是從線上的總銷售額，還是線上銷售在全社會零售的占比，還是增速。更可怕的是什么？中國的網(wǎng)購人群已經(jīng)超過美國人口，但是發(fā)展的空間還是巨大的。美國的網(wǎng)購滲透率超過了75%，而中國的網(wǎng)購滲透率才剛過50%，潛力巨大。

　在這個過程中，移動商務(wù)的發(fā)展是井噴式的，尤其是從2011年開始。而未來的幾年還會持續(xù)地高速發(fā)展。這幾年里面，每年移動銷售的占比的實際發(fā)展往往都超過了預(yù)期。1號店是2011年開始推動移動購物，那一年移動銷售占比只占了百分之一點幾。第二年達到百分之六點幾，第三年到了百分之十五，第四年接近百分之四十。今年我們的目標是什么？超過百分之六十。也就是說移動商務(wù)很快就成了所有電商的主戰(zhàn)場。而不是未來，就是今天，2015年就是分水嶺。

　電子商務(wù)有這樣一些優(yōu)勢，首先它不受地域限制，一網(wǎng)覆蓋全國乃至全球。第二，它不受時間限制，它可以7×24小時服務(wù)。第三，它可以有無窮的貨架，增加商品只是增加服務(wù)器。還有一個就是大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)允許我們更多的了解顧客，精準的營銷，個性化服務(wù)。而移動商務(wù)在這幾個優(yōu)勢的基礎(chǔ)上又增加了很多的新的優(yōu)勢。

　我記得我們剛創(chuàng)建1號店的時候定義我們的使命是什么？是用創(chuàng)新的商務(wù)模式和先進的技術(shù)平臺，讓廣大的顧客可以足不出戶享受購物和服務(wù)。短短的七年時間我們就要改變我們的使命，我們不再是讓顧客可以足不出戶享受購物和服務(wù)，他們可以隨時、隨身、隨地享受購物和服務(wù)，以他們想要的方式來進行。尤其是可穿戴設(shè)備的發(fā)展，可以讓整個購物個性化、智能化。

　第二，移動客戶端，尤其是智能手機的發(fā)展，其掃描和圖像識別功能可以方便顧客的搜索。我去年8月參觀了硅谷的一個公司，它的產(chǎn)品可以用智能手機拍攝一個圖片，把這個圖片里面的所有商品識別出來，把這個商品和其最契合的款式、顏色和品牌，找出來，匹配起來，而迅速地鏈接到相關(guān)的店里去，方便顧客立即購買。

　以前大家談O2O，LBS，也就是基于地理的服務(wù)，可是沒有智能手機這只是個概念。有了智能手機，可以隨時知道你在什么地方，及時告訴你周邊有什么服務(wù)有什么商品適合你。有了大數(shù)據(jù)可以分析到這個顧客的喜好，可以分析跟這個顧客同類畫像的顧客群的喜好，給你推送適合你的商品。十多年前，大家談物聯(lián)網(wǎng)，可是如果沒有智能手機，沒有可穿戴設(shè)備，沒有各種感應(yīng)設(shè)備的話，也只是個概念�，F(xiàn)在這些概念都變成現(xiàn)實。

　社交購物，以前也是概念，你很難想象你到一個店里去，還要找一個PC，上去問問你的家人要買什么商品，問問意見領(lǐng)袖買哪個商品好。有了智能手機，你隨時可以幫人代購，你隨時可以在買東西的時候問你家人和朋友需要什么，你隨時可以在朋友圈里征求大家的意見。所以說移動商務(wù)，我們現(xiàn)在挖掘的能力僅僅是冰山一角，還是非常小的部分，將來巨大的潛力巨大的優(yōu)勢等待著我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)。

　移動購物有新的特征，因為大家把零散的碎片化的時間利用起來，可以在上班的路上，可以在地鐵里，可以在公交車上，可以在旅游的過程中，可以在任何的場景隨時購物。所以購物的特征更頻繁更零碎，客單價降低，但是購買的頻次增高。大家發(fā)現(xiàn)，回到家的晚上，甚至躺在床上都可以購物，節(jié)假日根本不需要打開電腦，隨時可以購物。這是新的特征。

　大數(shù)據(jù)的對我們的影響，我記得三十多年以前在康奈爾大學讀書的時候，買的電腦還是KB為單位，二十年前已經(jīng)到MB，大家看到GB的時候覺得已經(jīng)巨大了，現(xiàn)在已經(jīng)到了TB，估計未來馬上會進入PB、EB的時代。剛才車總（備注：阿里巴巴集團副總裁車品覺）介紹數(shù)據(jù)規(guī)模是指數(shù)上升的，怎么發(fā)揮它的價值？發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)到轉(zhuǎn)換成人的智慧，也是一個演化的過程。最早數(shù)據(jù)是零散的，原始的，是看不出它的意義的。經(jīng)過收集和儲存我們擁有了這些數(shù)據(jù)。然后我們有效地把這些數(shù)據(jù)的噪音去掉，把它合理的組織和有效的展示，變成大家可以理解可以接受的信息。這些信息整合起來經(jīng)過分析，指導(dǎo)我們的商務(wù)決策，這就成了我們的知識。而我們在這基礎(chǔ)之上建模，比如說顧客行為模型，比如說價格智能模型，而且不光是對現(xiàn)在的決策做指導(dǎo)，而且對未來的決策做預(yù)測，也就成了我們的智慧。所以說數(shù)據(jù)的量在進化，數(shù)據(jù)的價值也在不斷的被挖掘出來，被提升。

　電商盈利的模式也在不斷的升級過程中。大家知道早期的電商只能靠賣和買的商品差價盈利，逐漸的顧客來了，流量有了，于是可以做大量的商品營銷，通過營銷的返點盈利。有了更多的顧客群，這時候商家越來越感興趣，品牌商也感興趣，電商開始建平臺�？梢钥吹浆F(xiàn)在大型的商家都有自己的平臺，這個平臺因為有了顧客，可以把各種商家引上來，為顧客提供更多的商品、更多的服務(wù)和更廣的地域覆蓋。

　而這個平臺促進了電商的發(fā)展，成了良性的螺旋式的上升，因為商家?guī)�來更多的商品、更多的服�?wù)，也就引來更多的顧客流，而更多的顧客流引來更多的銷售，吸引更多的商家，所以電商走向良性循環(huán)的過程。這個平臺就可以收取平臺使用費等等。有了更多的商家之后，下一步就是為這些商家提供各種服務(wù)，比如金融服務(wù)，我們提供保理、保險、小貸、基金等等金融服務(wù)。1號店三年前推出了SBY模式，其服務(wù)包括物流服務(wù)、金融服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)、平臺服務(wù)和營銷服務(wù)。我認為電商的終極價值在它的數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)過去是工具，到未來是產(chǎn)品。

　在這個移動互聯(lián)和大數(shù)據(jù)的時代，我認為有下面幾個特征。第一個特征就是連接一切，包括人與人的連接、人與物的連接、物與物的連接、人和服務(wù)的連接。連接之前都是無序的，各自做各自的決策，連接起來之后，把智能融合在里面，實時調(diào)配社會資源，會節(jié)約大量的社會成本，產(chǎn)生更大的效益。

　我記得在商學院時，大家都在談渠道為王。那時候每一個傳統(tǒng)的零售店都占據(jù)一定的物理半徑，也就是說在這個半徑之內(nèi)的顧客，我店開在這兒，你來吧。比如像加油站，路左邊有一個，路右邊還可以開一個，因為開車在路這邊，不方便到路那邊去。它占了物理的范圍。有了電腦有了PC之后，競爭變得更加的激烈�，F(xiàn)在有了移動設(shè)備，有了觸屏，顧客的地位被大幅度提升，不再是渠道為王，而是顧客為王。所有的渠道，不管是PC渠道、移動終端還是POS，還是傳統(tǒng)的各種終端渠道，都要來搶這個顧客。顧客是所有的核心。從早期的水泥加磚頭的單渠道銷售，有了PC變成多渠道銷售，現(xiàn)在有了移動設(shè)備變成全渠道銷售，可以看到以各種各樣的，只要能夠觸達顧客的地方，不管是社交網(wǎng)站還是游戲網(wǎng)站還是門戶網(wǎng)站，所有可以觸達的地方都可以搶顧客。

　第三個特征，大眾營銷即將消失，至少這個時代取代它的是窄眾營銷。現(xiàn)在，我們將顧客分為宅男、麗人、辣媽、新客四個角色，這樣至少可以部分精準的為顧客服務(wù)。手機客戶端現(xiàn)在能做到千人四面，我們更希望做到千人千面。但是終極目標是精準營銷，每一個顧客有適合自己的最精準的信息，比如說我上新浪體育只看NBA或高爾夫，我不喜歡看足球看體操，每天給我看這些沒有用，給我看NBA就行了。我是高血壓患者，不需要看糖尿病的內(nèi)容，你給我推糖尿病的藥是沒有任何意義的。這時候就節(jié)約了營銷成本，最后也是讓顧客受益。生產(chǎn)也從早期的批量生產(chǎn)變成批量定制，終極目標是C2B，針對每一個個人的喜好和所需來制造。

　最后一個特征，電商是更智能化更本地化、社交化和個性化的。大家設(shè)想一下，如果上任何一個網(wǎng)站也好APP也好，一上去就知道你是誰，知道你的畫像，知道你在什么地方，知道現(xiàn)在是什么季節(jié)，知道在這個季節(jié)里面適合你的是什么樣的服務(wù)和商品，最后給你提供你最適合的需求。你感覺這個網(wǎng)站就是為你服務(wù)的，這就是未來的電商，這就是基于移動和基于大數(shù)據(jù)的電商。

　在短短的五年前，我參加中國零售領(lǐng)袖峰會，記得在長沙，當時我提出一個觀點，我說將來是無商不電商。我記得當時大家做了一個調(diào)查，所有在場的中國零售企業(yè)，數(shù)百家，問大家有多少正在做電商或者準備做電商，當時最后的結(jié)果是不超過30%。去年在福州又做了同樣的調(diào)查，五年以前大家說狼來了，在福州的調(diào)查發(fā)現(xiàn)正在做電商或者準備做電商的，已經(jīng)接近80%。大家不再談狼來了，而是說引狼入室、與狼共舞。

　互聯(lián)網(wǎng)是一個不可阻擋、不可逆的洪流，它會沖洗一切，沖洗所有的行業(yè)。只不過這個洪流來的時候，開始沖掉的是那些坑坑洼洼的地方，逐漸這個洪流會越來越大，越來越高，把那些很難的，有些壁壘的，有政策壁壘、地域壁壘、行業(yè)壁壘的，都沖洗掉。沒有行業(yè)可以幸免。 

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