近日有報道稱，在2014年底庫存壓力下，大量經(jīng)銷商陷入了虧損，經(jīng)銷商與廠商矛盾激化，中國汽車流通協(xié)會協(xié)助寶馬經(jīng)銷商向寶馬廠家討要60億元返利，向工信部、商務部遞交《關于汽車流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷商庫存高企，引發(fā)大面積虧損的報告》，向一汽豐田書面發(fā)函提出包括索要22億元補貼在內(nèi)的經(jīng)銷商九大訴求；同時還幫助近20家汽車品牌的經(jīng)銷商向廠家討要返利，討要的補貼總額達到數(shù)百億。
汽車經(jīng)銷商與汽車廠商之間的矛盾都源自“庫存”，而如何做到合理的庫存？背后隱藏著庫齡折損、庫齡折讓的問題。下面，我通過公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計，對汽車庫存、庫齡折損、庫齡折讓進行系統(tǒng)闡述和演算。開洞大腦，請耐心往下看哦。
什么是庫存系數(shù)，如何用它來管理庫存？
描述庫存嚴重程度的指標是“庫存系數(shù)”= 期末庫存量 / 當期銷售量；也就是說“在保持上月銷售量不變的情況下，目前的庫存能賣多長時間”。國際慣例 0.8~1.2合理； > 1.5警戒； >2.5庫存高風險大。2014年12月份全國特約店的新車庫存系數(shù)達到1.53。折合數(shù)量250萬臺 = （2014全年銷量1970萬的1.53/12）；折合金額2000億元 =（按每臺8萬元計估算）；銀行費用22.5億元（每車每天20元，1.53個月45天900元），這里還沒有考慮在廠家自己的庫存。
2015年大部分車企的銷量目標增長率高于8%，而銷量增長率在8%左右，專家擔心，車企高目標，將會轉化為經(jīng)銷商的高庫存。
就是由于庫存數(shù)量的增加，庫存時間的延長，造成了特約店的運營困難，大面積的虧損，同時廠家利潤也不斷下降。
2014年比2013年差，大部分專家認為2015年只能更差，怎么辦？本文試圖通過分析汽車庫存的必要性，分析汽車庫存在價值上的庫齡折損，分析汽車庫存在價格上的庫齡折讓，來探索解決問題的思路。
完美的庫存管理化境：MTO
庫存的定義：產(chǎn)品車生產(chǎn)出來是為了買給消費者的，不是為了庫存的；理想的情況是生產(chǎn)出來就能夠找到相匹配的消費者；但是生產(chǎn)活動和購買活動的特點不同，生產(chǎn)的地點節(jié)奏時間與使用者購買的地點節(jié)奏時間不相符合。
減少生產(chǎn)與銷售的差距，設立合適的庫存就成為所有人努力的方向；這時，訂單PO被設計出來，目前包括最終顧客的訂單和中間商（零售商，特約店）的訂單，訂單就是在生產(chǎn)之前的幾天到幾十天，按照顧客個人預計的需求或商人預測的需求提前開始購買行為，由此產(chǎn)生了一個在理論上非常完美的設計，按照訂單生產(chǎn)（MTO make to order），根據(jù)訂單開始生產(chǎn)，生產(chǎn)完成后按照訂單交付，完成購買過程，這樣就能夠達到供需的完全匹配，不需要庫存。
汽車生產(chǎn)的按單生產(chǎn)MTO方式在計算機技術的幫助下成為現(xiàn)實，計算機系統(tǒng)完成了數(shù)量巨大邏輯復雜的訂單的信息與生產(chǎn)信息的綜合管理。有報道說，“自90年代開始，經(jīng)過了10年的努力，歐洲發(fā)達國家已經(jīng)有1/3的汽車是按單生產(chǎn)MTO的”。同時說，“這個比例已經(jīng)有多年來沒有增加了”。
為什么不能象專家預測的那樣，向著100%的MTO方式發(fā)展呢？我認為有三點：
一是與MTO伴隨的還有一個重要的指標就是OTD（訂單等待時間），廠家能夠做到的OTD一般是45天左右；但根據(jù)用戶調(diào)查得到顧客期望的OTD的平均值是20天左右；
二是根據(jù)顧客心理調(diào)查顯示，幾乎所有的顧客寧愿在現(xiàn)有庫存中直接選擇汽車并享有一定的折扣，而不愿等待超過40天的OTD時間來獲得自己訂購的汽車；
三是更重要的一點，汽車的設計制造技術的日益完善和成熟，一方面降低了汽車的生產(chǎn)成本，同時又促進了汽車產(chǎn)品（配置、造型，還是節(jié)能、經(jīng)濟性等）的同質(zhì)化，汽車價格的不斷降低和同質(zhì)化水平的不斷提高，都進一步降低了汽車預訂的必要性。
另外還有一點，目前的大部分訂單不是直接客戶的訂單，而是中間商的訂單，實際上是中間商根據(jù)預測設定的庫存計劃，邏輯上中間商不屬于消費者，不是需求方，應該屬于提供方，它的訂單是供方的內(nèi)部訂單，應該屬于庫存計劃；由此可以認為按照特約店（中間商）的訂單來生產(chǎn)的方式是“偽“按訂單生產(chǎn)，“實”按庫存生產(chǎn)。
由此看來，國內(nèi)的汽車生產(chǎn)基本上屬于庫存生產(chǎn)方式MTS，目前能做的，是在提高庫存計劃的精度上做文章，但難有突破。好像一下子又回到了原點，多年前，為了消滅（由于庫存推動模式無法避免的未出售的囤積）汽車庫存，這一當時世界上幾乎所有汽車生產(chǎn)廠商都遇到的難題，開始的研究，按訂單生產(chǎn)的MTO，逐步變成了是按某個倉庫（中間商，或特約店，不考慮財務關系）的庫存計劃而生產(chǎn)的“偽”拉動式生產(chǎn)MTO，“實”推動式生產(chǎn)MTS。
事實證明，汽車庫存不但是消滅不了的，也是躲不開的；而且?guī)齑娴念B強存在也一定是有道理的，是必要的。換一個角度，雖然供方不喜歡，但顧客喜歡，庫存給顧客提供了更多、更好、更快、更便宜的選擇機會。所以不管你多么不喜歡，也只能認真的面對。下面分別分析一下庫存時間對庫存車的價值的影響“庫齡折損”，和與庫存車的價值相適應的銷售價格的折扣的“庫齡折讓”。目的是更好地利用汽車庫存為廠家和顧客帶來更多的好處，發(fā)揮它的正面作用；將汽車庫存保持在一定的范圍之內(nèi)，減少它的負面影響。
中國每年生產(chǎn)汽車2000萬臺，不是藝術品，而是大批量生產(chǎn)的工業(yè)消費品，沒有收藏價值；理論上生產(chǎn)出來之后，第2天就開始老化，開始折舊，即使沒人用。
事實上，業(yè)界將庫存時間比較長的新車稱為“庫存車”，也就是庫存時間超過某個設定的閾值，這個閾值有的是90天（3個月），有的是180天（半年）；通常都會對于這些“庫存車”進行特別的處理，降價幾千元促銷，快速清庫，很多是被內(nèi)部人員買走的。這幾千元的降價就是庫存造成的“折損”。下面將庫存折損與庫存時間關聯(lián)起來進行量化的分析。
試想一下，一臺新生產(chǎn)的汽車，沒有人買，在庫房里存放20年后，這臺車的價值還有多少？損失了多少錢？假設這臺新車的賬面價值是10萬元，那么20年后的這臺車的賬面價值是5千元（參照有關規(guī)定：殘值是原值的5%），即存放20年的損失就是9萬5千元，這臺車20年庫存造成的“庫齡折損”是9萬5千元。
分解到20年，平均每年增加的當期折損是4750元（見下表1）�？梢钥闯雒磕晷略黾拥漠斊谡蹞p金額是相等的，稱為等價折損。此時當期折損率（比較每年的當期折損占期初價值的百分比折損%）是逐年升高的（第1年是4.75%，第20年變成48.71%；），如果使當期折損率不變化，更接近實際情況。
如果希望每年新增的當期折損的比例相同，那么每年的新增當期折損就隨著期初價值的減少而減少，試算出每年相等的當期折損比例是13.911%（見表2）。可以看出“等比方式”要比“等價方式”更容易理解，更符合邏輯；以后談到“庫齡折損”時就是用“等比方式”也就是“等比折損”。
庫齡折損可以細化到月，周，天：每臺車20年240個月，每月都在發(fā)生這個月的當期庫齡折損；每臺車20年的1043個星期，每周都在發(fā)生這個星期的當期庫齡折損；每臺車20年的7300天，每天都在發(fā)生這天的當期庫齡折損：表3給出按照天計算出的庫齡折損表，試算出每天的當期折損率為0.041029%。
表中的每天期初價值的可信程度是與新車生產(chǎn)出來的價值（10萬元）的可信度相關的，并假設在評價庫存車的價值的時候，當天生產(chǎn)出來的同樣品質(zhì)的新車的價值（10萬元）不變。
從庫齡折損的邏輯出發(fā)，車輛折損-價值的降低是連續(xù)的，每臺車多庫存一天，它的實際價值就應該減少一天的折損。兩臺庫齡不同的新車同一天賣出同樣的成交價格，就是不公平的。如果購買庫齡短的買主A的成交價格與購買車的價值相當，那么購買庫齡長的買主B的成交價格就高出了購買車的價值，買主B就吃虧了；反過來，如果購買庫齡長的買主B的成交價格與購買車的價值相當，那么購買庫齡短的買主A的購買車的價值就高出了成交價格，買主A就占了便宜；公平的交易，應該是每臺庫存車的成交價格與價值相等，每天都不一樣。
從上面的例子中看出，新車的銷售價格不合理是一直存在，隨著IT技術的發(fā)展，顧客得到的信息逐步增加，越來越多的顧客好像是感覺到了這個不合理，推遲了購買行為，成為造成新車庫存的不斷攀升的一個基本因素。換句話說，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息溝通技術的發(fā)展，以往不被人們注意到的，庫存車的標價與其價值的偏離的問題，逐漸的走到前臺，成為一個值得重視的問題。在銷售價中引入庫齡折讓或許是一條出路。
根據(jù)庫齡折損的庫存車價值分析，庫存車的價格應該圍繞他的價值進行精密的調(diào)整；為了提高操作性，除了要考慮庫齡折損這個最基本的因素外，還要考慮庫存車的庫齡范圍，用戶購買心理，以及庫齡折讓金額計算公式的簡單性和IT系統(tǒng)的邏輯完整性。（見表3，庫齡折讓表）
范圍：庫齡范圍：平均45天（1.5個月），如果是均勻分布，就是1天-90天（超過90天的車就要特價特賣了）；通常廠家希望控制在60天以內(nèi)。折讓的金額的上限，可以參照通常處理庫存車的幾千元的額度。
心理：用戶購買心理：對庫齡差距不敏感；按當前的制造水平，可以使用20年的車，庫存30天，60天，甚至90天，用戶使用根本不會有什么不一樣，所以只要便宜一點，誰都也愿意買庫齡長車；所以當期庫齡折讓可以逐漸減小，只要保證總的庫齡折讓金額一直是在增加的就可以了。
公式：用簡單的公式設定當期庫齡折讓金額：當期庫齡折讓初值M1=120元，遞減因子N=2元，當期庫齡折讓最小值MIN=1元。（為了保證當期庫齡折讓是一個大于0的數(shù)值，設一個庫齡折讓最小值MIN）=0，當M（i ）< MIN 時，取 M（i ）= MIN。
庫存1天的當期庫齡折讓M1=120元，（累計）庫齡折讓T1=M1=120元；
庫存2天的當期庫齡折讓M2=M1-N=118元，T2=T1+M2=238元。
庫存3天的當期庫齡折讓M3=M2-N=116元，T3=T2+M3=354元。
……
結束語：
一、利用拉動式生產(chǎn)MTO來減少庫存的曾經(jīng)是高大上的理論，已經(jīng)淪落為水土不服的偽命題，原因是在MTO中的訂單ORDER變質(zhì)了，來自顧客的PO真訂單越來越少，取而代之的是中間商的庫存計劃SO（庫存需求：STOCK ORDER）山寨訂單。不管你怎樣以MTO思想“優(yōu)化”生產(chǎn)，但庫存卻越來越多，很清楚，源于SO的山寨版的MTO實際上就是MTS。
二、庫存是消滅不了的，庫存不是萬惡之源，數(shù)量遠遠大于用戶需求的庫存才是萬惡之源，預測將來的庫存仍然重要，但是更精細的分析和管理和處理已經(jīng)存在的庫存的工作，遠遠不夠。與其研究怎么樣 “消滅”未來的庫存的空洞計劃，還不如認真分析已有的看得見摸得著的庫存，研究它的處理方案，來的實際一點，或許這才是出路。
三、庫存車降價處理的事實證明了庫存車的折損是客觀存在的。需要指出的是庫存車的折損是連續(xù)的，即庫齡折損是可以按天計算的；雖然單個顧客不會在意每天的當期庫齡折損對商品車價值的影響；但是將庫存車的價值變化清晰的展示出來，增加了信息的透明度，有助于增加供需雙方的互信，提高成交比例。
四、庫齡折讓的（每車每天一價）定價機制能夠使供需雙方，沿著明確的方向，最短的途徑到達“成交”這個雙贏的目的地。能夠使廠商迅速的感知顧客的喜好，快速的增加顧客需求旺盛的車型和減少顧客需求疲軟的車型，快速的優(yōu)化庫存，一直達到流行的“零”庫存理論所描述的境界。現(xiàn)行的運行了百年的經(jīng)典的商業(yè)流程需要進行改造，包括分銷模式，信息溝通模式，成交流程包括PO都需要進行改造。改造的基本思路，第一是立足點，回歸商業(yè)本質(zhì)，供需雙方等價交換的原則是否得到了貫徹；第二是技術，要研究信息溝通技術的發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)的新技術，哪些能夠用得到。
核心關注：拓步ERP系統(tǒng)平臺是覆蓋了眾多的業(yè)務領域、行業(yè)應用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務管理理念，功能涉及供應鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務領域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關注ERP管理系統(tǒng)的核心領域，是眾多中小企業(yè)信息化建設首選的ERP管理軟件信賴品牌。
轉載請注明出處：拓步ERP資訊網(wǎng)http://www.ezxoed.cn/
本文標題：經(jīng)銷商向寶馬討要60億元返利背后:汽車庫存管理的奧妙
本文網(wǎng)址：http://www.ezxoed.cn/html/support/11121818655.html
相關文章
