對于很多產(chǎn)品來說，由于通常受到一些可預(yù)測因素的影響，不同的時(shí)期需求發(fā)生著不同的變化。這些影響包括季節(jié)性因素（如草坪割草機(jī)和滑雪衫）和非季節(jié)性因素（如促銷活動(dòng)或產(chǎn)品市占率），它們都可能導(dǎo)致銷售量出現(xiàn)可預(yù)測的增加或減少�？深A(yù)測的需求波動(dòng)是指可以預(yù)測到的需求量變化。需求上具有這些變化的產(chǎn)品會給供應(yīng)鏈帶來很多問題，如需求旺季大量缺貨，淡季庫存過多，這一系列問題增加了供應(yīng)鏈成本，并且降低了供應(yīng)鏈的市場響應(yīng)性。應(yīng)對可預(yù)測的需求波動(dòng)，企業(yè)的目標(biāo)是平衡供給和需求以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。銷售和運(yùn)作計(jì)劃的目標(biāo)就是妥善組合運(yùn)用以下兩種方案，以應(yīng)對可預(yù)測的需求波動(dòng)：

    1.通過使用產(chǎn)能、轉(zhuǎn)包、庫存和延期交貨來實(shí)現(xiàn)供給管理。

    2.通過使用短期價(jià)格折扣和促銷來實(shí)現(xiàn)需求管理。

    利用這些工具可以給供應(yīng)鏈帶來利潤，因?yàn)檫@樣一來，供給和需求就能以一種更加協(xié)調(diào)的方式實(shí)現(xiàn)匹配。一種方法要求公司必須擁有足夠的產(chǎn)能以便在任何時(shí)間都能生產(chǎn)足夠的產(chǎn)品以滿足需求。這種方法的好處就是庫存持有成本較低，因?yàn)楣�司不需要將庫存從一個(gè)時(shí)期持有到另一時(shí)期。但是，其缺點(diǎn)是在需求淡季產(chǎn)能閑置造成浪費(fèi)。另一種滿足需求的方法是利用淡季建立足夠的庫存，以滿足全年的需求，同時(shí)使得生產(chǎn)水平在全年保持穩(wěn)定。然而，持有高水平庫存的成本使得這種方法的實(shí)施也相對昂貴。第三種選擇是公司與它的零售伙伴在需求淡季一起制定一項(xiàng)價(jià)格促銷計(jì)劃，這種促銷活動(dòng)使得旺季一部分需求轉(zhuǎn)移到淡季發(fā)生，即在一年中平均分配需求，避免了季節(jié)性需求高峰的出現(xiàn)。

    在企業(yè)中，供給和需求管理工作通常分屬于不同的職能部門，營銷部門管理需求，生產(chǎn)運(yùn)營部門管理供給。在更高層次，供應(yīng)鏈中同樣也存在這種現(xiàn)象，零售商獨(dú)立管理需求，而制造商獨(dú)立管理供給。分別制定供給和需求管理決策，會使供應(yīng)鏈缺乏協(xié)調(diào)，從而降低利潤。所以供應(yīng)鏈合作伙伴應(yīng)該合作、相互協(xié)調(diào)，共同參與這些決策的制定，才能實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

    企業(yè)可以通過控制產(chǎn)能和庫存兩個(gè)因素的組合來改變產(chǎn)品的供給，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤最大化。企業(yè)在進(jìn)行供給管理時(shí)，實(shí)現(xiàn)管理產(chǎn)能和庫存的一些方法有：

    1.產(chǎn)能管理，企業(yè)控制產(chǎn)能以滿足可預(yù)測的需求波動(dòng)，通常可以組合使用下列幾種方法：

    一是勞動(dòng)力的時(shí)間柔性。企業(yè)使用柔性的勞動(dòng)時(shí)間來管理產(chǎn)能，以便更好地滿足需求。

    二是使用季節(jié)性勞動(dòng)力。企業(yè)在旺季雇用臨時(shí)工來增加產(chǎn)能以滿足需求，但在勞動(dòng)力市場緊缺時(shí)，這種方法難以實(shí)現(xiàn)。

    三是使用轉(zhuǎn)包合同。企業(yè)在旺季把部分生產(chǎn)轉(zhuǎn)包出去，使得內(nèi)部生產(chǎn)保持一定水平，從而使成本相對低廉。這種方法的關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)包商的產(chǎn)能具有相對的柔性，轉(zhuǎn)包商的柔性必須同時(shí)包括數(shù)量柔性（以滿足來自一個(gè)制造商的需求變化）和品種柔性（以滿足來自各個(gè)制造商的需求變化）。

    四是雙重設(shè)施—專用設(shè)施和柔性設(shè)施的使用。企業(yè)同時(shí)建立專用設(shè)施和柔性設(shè)施，專用設(shè)施以高效的方式提供相對穩(wěn)定的產(chǎn)出，柔性設(shè)施則以較高的單位成本生產(chǎn)各種不同品項(xiàng)的產(chǎn)品。

    五是在生產(chǎn)過程的設(shè)計(jì)中融入產(chǎn)品柔性。企業(yè)擁有可以隨意改變生產(chǎn)率的柔性生產(chǎn)線，從而生產(chǎn)可以隨需求的變動(dòng)而變動(dòng)。

    2.庫存管理，通過控制庫存以滿足可預(yù)測的需求波動(dòng)時(shí)，企業(yè)通常采用下列兩種方法的組合：

    一是不同產(chǎn)品使用通用零部件。企業(yè)設(shè)計(jì)通用零部件用于不同的產(chǎn)品，雖然每種產(chǎn)品呈現(xiàn)出可預(yù)測的需求變動(dòng)，但該通用零部件的總體需求保持穩(wěn)定。這些產(chǎn)品中共同的零部件會形成一個(gè)比較穩(wěn)定的需求。

    二是為高需求產(chǎn)品或可預(yù)測需求產(chǎn)品建立庫存。在這種環(huán)境下，最好的方法是面對于那些具有更大不確定性的產(chǎn)品，則應(yīng)在接近銷售季節(jié)、需求量更容易預(yù)測時(shí)再進(jìn)行生產(chǎn)。

    供應(yīng)鏈可以通過定價(jià)和其他形式的促銷活動(dòng)影響需求，促銷決策通常是由零售商制定的，往往沒有考慮對供應(yīng)鏈其他組成部分的影響。有四個(gè)關(guān)鍵因素將影響促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)的選擇：促銷活動(dòng)對需求的影響；庫存持有成本；改變能力水平的成本；產(chǎn)品利潤。需求的增長是以下幾個(gè)因素共同作用的結(jié)果：一是市場增長。新顧客和現(xiàn)有顧客對產(chǎn)品的消費(fèi)量都會增長。二是搶占市場份額。顧客用這家企業(yè)的產(chǎn)品替代另一個(gè)競爭者的產(chǎn)品。三是預(yù)先購買。這里指顧客將未來的購買轉(zhuǎn)為當(dāng)前的購買。一般來說，在需求旺季進(jìn)行促銷是沒有必要的，因?yàn)檫@會使預(yù)先購買量上升，從而導(dǎo)致需求比促銷前更不確定，要滿足這種需求模式的成本更高。當(dāng)企業(yè)面對季節(jié)性需求時(shí)，可以將定價(jià)（需求管理）策略與生產(chǎn)、庫存策略（供給管理）組合起來使用，以提高利潤。要根據(jù)不同的情況準(zhǔn)確使用不同的策略。這使得供應(yīng)鏈中的企業(yè)通過銷售和運(yùn)作計(jì)劃過程來協(xié)調(diào)預(yù)測和計(jì)劃工作非常重要，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

    在銷售和運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)踐中，我們重點(diǎn)要做好以下幾項(xiàng)具體事項(xiàng)：

    一、供應(yīng)鏈各企業(yè)協(xié)同計(jì)劃。要想成功地管理可預(yù)測的需求波動(dòng)，整條供應(yīng)鏈必須為實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)而工作，那就是，供應(yīng)鏈整體利潤最大化。供應(yīng)鏈中每個(gè)成員可能原則上都贊成這個(gè)目標(biāo)，但在實(shí)際上，讓整條供應(yīng)鏈在如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈利潤最大化這個(gè)問題上達(dá)成一致非常困難。由于激勵(lì)機(jī)制的不同，即使在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，都很難使各部門合作制定計(jì)劃。營銷部門以收入為激勵(lì)因素，生產(chǎn)運(yùn)營部門以成本為激勵(lì)因素。在供應(yīng)鏈中，不同企業(yè)以各自的利益而不是整條供應(yīng)鏈的利益為判斷基準(zhǔn)。如果企業(yè)不能共同合作，供應(yīng)鏈只會獲取次優(yōu)的利潤，協(xié)作可以通過聯(lián)合小組來實(shí)現(xiàn)。供應(yīng)鏈成員的激勵(lì)必須一致，組織內(nèi)更高管理層的支持非常重要，因?yàn)檫@種協(xié)作通常要求團(tuán)隊(duì)采取非傳統(tǒng)運(yùn)作程序進(jìn)行工作。盡管實(shí)現(xiàn)合作很困難，但帶來的收益卻是巨大的。

    二、制定戰(zhàn)略性決策時(shí)考慮可預(yù)測的需求波動(dòng)。可預(yù)測的需求波動(dòng)對企業(yè)的正常運(yùn)營影響巨大，所以當(dāng)制定戰(zhàn)略性決策時(shí)，企業(yè)必須考慮可預(yù)測的需求波動(dòng)的影響。然而，現(xiàn)實(shí)中制定決策，比如公司提供什么樣的產(chǎn)品，是否需要建設(shè)新設(shè)備，采用什么樣的定價(jià)方式等時(shí)，通常沒有考慮可預(yù)測的需求波動(dòng)。盈利的水平在很大程度上取決于可預(yù)測的需求波動(dòng)，因此，戰(zhàn)略決策的成敗也取決于可預(yù)測的需求波動(dòng)。

    三、設(shè)計(jì)銷售和運(yùn)作計(jì)劃以理解和管理需求以及使用行為的驅(qū)動(dòng)因素。銷售和運(yùn)作計(jì)劃小組的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是理解真實(shí)的消費(fèi)者使用行為并作出響應(yīng)。銷售和運(yùn)作計(jì)劃的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是管理消費(fèi)者的使用行為并能提高供應(yīng)鏈?zhǔn)Ｓ嗟姆绞教峁┊a(chǎn)品的供給。為了獲得成功，銷售和運(yùn)作計(jì)劃小組必須非常了解整個(gè)供應(yīng)鏈的需求。

    四、當(dāng)實(shí)際情況或預(yù)測發(fā)生變化時(shí)，確保銷售和運(yùn)作計(jì)劃過程不斷修正以適應(yīng)變化。在銷售和運(yùn)作計(jì)劃過程中導(dǎo)入早期預(yù)警機(jī)制是非常重要的，需求或供給環(huán)境的變化可能會導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)的計(jì)劃有所不同。在這種情況下，對于計(jì)劃者來說，重要的是提醒供應(yīng)鏈注意原有計(jì)劃已過時(shí)，并提供已把眾多變化因素考慮其中的新計(jì)劃。即使沒有短期預(yù)警，當(dāng)預(yù)測和營銷計(jì)劃出現(xiàn)調(diào)整時(shí)，銷售和運(yùn)作計(jì)劃過程中提出的策略也應(yīng)當(dāng)有所變化。

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本文標(biāo)題：供應(yīng)鏈的供給與需求計(jì)劃

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