“拜訪客戶”是考察ERP軟件的一個黃金準則，而大相徑庭的企業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)信息化的階段性都可能導致這個黃金準則失效。

　　不能單純聽這些軟件廠商、咨詢公司的天花亂墜，要親自到他所做過的案例中進行實地調(diào)查，看看他究竟做了些什么。這是許多專家給計劃上信息化項目的企業(yè)的黃金準則，然而這個準則卻不是萬能定律。要真正發(fā)揮準則的黃金效應，必須能夠避開黑洞。

　　無論是高維信誠的項目經(jīng)理祖曉炬，還是SSA的江中藥業(yè)（即江中集團）項目經(jīng)理，都曾經(jīng)帶自己的客戶到江中藥業(yè)取經(jīng)。作為中國信息化實施比較早且比較成功的案例之一，江中藥業(yè)成為這些軟件廠商、IT服務提供商最好的宣傳范本。在SAP的項目經(jīng)理李毅濤的眼里，江中藥業(yè)是讓人“放心的客戶”。

　　這個被當作標竿客戶反復參觀的企業(yè)在進行新一輪信息化項目時，卻根本沒有考慮這個黃金準則。原因何在？

　　SSA還是SAP？

　　江中藥業(yè)1988年起步的信息化之旅經(jīng)歷了自行開發(fā)、引進SSA、上馬SAP三個階段，集團從1985年的校辦企業(yè)到今天的全國500強之一，信息化出力不少。江中集團1995年上的SSA系統(tǒng)，看重的是SSA的行業(yè)經(jīng)驗以及在國內(nèi)的眾多成功的實施案例。而從1996年開始，江中集團就可以對SSA的系統(tǒng)進行自行維護。

　　“系統(tǒng)至今非常好用�！苯�中藥業(yè)信息部部長梁川告訴軟件世界記者，“但是我們還是要換�！�

　　原因有兩個。江中藥業(yè)在今年內(nèi)兼并收購了包括東風藥業(yè)在內(nèi)的十幾家企業(yè)，集團控制成為燃眉之急。這個集團控制不僅包括財務、人事的控制，還有一層涵義是如何把江中藥業(yè)的管理模式、管理經(jīng)驗輸入到新購并的企業(yè)中去？這些被輿論認為有“拉郎配”色彩的被并購企業(yè)的內(nèi)部管理和控制如果處理不好，反而會成為一種巨大的負擔。另外，江中藥業(yè)還希望通過先進的管理模式進一步梳理自身的業(yè)務流程，更加優(yōu)化內(nèi)部管理。

　　而SSA所適用的中型企業(yè)、一個環(huán)境內(nèi)只能有一個單位的格式不能滿足江中藥業(yè)新的需求。江中藥業(yè)信息化系統(tǒng)開始蛻皮，集團財務總監(jiān)成為項目的發(fā)起人。

　　“我們沒有去考察SAP的客戶，因為我們對于信息化已經(jīng)有很多把握，清楚自己的需求�！绷捍ㄊ�分自信，“我們對信息化有一個構(gòu)想，前來做演示的眾多軟件廠商中，SAP的想法與我們的想法十分接近�！�

　　金航數(shù)碼的軟件產(chǎn)品部總經(jīng)理王玉坤認為這個反應可能屬實：“這要看去打標的其他企業(yè)有沒有摸清客戶的需求、有沒有自身的積累去滿足客戶的需求。SAP最寶貴的就是他有多年積累的案例所形成的管理模式，他的管理理念確實先進�！�

　　SSA的長期使用，使得企業(yè)員工已經(jīng)習慣了用信息化的方式工作和思考問題；而作為信息部部長，梁川經(jīng)歷了江中藥業(yè)信息化之路的全程，帶出了一個班子。

　　“SSA有一套非常好的知識傳遞理論、培訓手冊和實施方法，使我們建立起了自己的一套班子�！�

　　在這樣的基礎(chǔ)上，江中藥業(yè)才敢于不參觀客戶，直接選定軟件廠商。而良好的信息化底子，帶給他們的不僅僅在選擇軟件廠商的利索上，還給實施帶來了很多優(yōu)勢。

　　“江中藥業(yè)有三個特點，一是BPR與ERP并行，二是多個公司一口氣上，三是上線策略不實施并行，直接切換到新系統(tǒng)。”高維信誠的祖曉炬告訴軟件世界記者。

　　江中藥業(yè)信息化的進展，與其所處的企業(yè)環(huán)境密切相關(guān)。換言之，這些來到江中藥業(yè)參觀的企業(yè)如果經(jīng)營狀況與江中藥業(yè)大相徑庭，即便使用同樣的軟件和服務，也有可能敗北。不把握好企業(yè)的特性，就可能導致黃金準則失效。

　　一個簡單的問題，你的企業(yè)所在的行業(yè)是什么？相信大部分的人在半分鐘內(nèi)可以回答這個問題。然而，細品江中藥業(yè)的信息化經(jīng)歷后，或者你要停下來想一想。

　　醫(yī)藥還是快速消費品？

　　提到江中藥業(yè)所屬的行業(yè)，必屬制藥無疑。然而SAP的項目經(jīng)理李毅濤卻有不同的看法，他更愿意把江中的案例當作一個快速消費品來處理：因為江中藥業(yè)和國外大醫(yī)藥集團不同之處在于，其在研發(fā)的投入非常小，反而是在市場推廣的費用上投入大。而且，江中藥業(yè)所生產(chǎn)的草珊瑚含片、健胃消食片等保健型藥品，更加削弱了其醫(yī)藥行業(yè)屬性。

　　而江中藥業(yè)的SAP項目實施商，高維信誠的項目經(jīng)理祖曉炬卻把江中藥業(yè)當作一個典型的醫(yī)藥行業(yè)客戶來對待。

　　“江中藥業(yè)是一個典型的醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)，特別是他的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，一些物料平衡、數(shù)次計算、對流程的調(diào)整等，都是典型的醫(yī)藥流程生產(chǎn)模式。對于藥品的批次管理、從原料到半成品到成品的全程追蹤，都是醫(yī)藥行業(yè)所特有的。它在信息化方面的需求，和我們同時接觸的行業(yè)內(nèi)客戶，比如三九、太太等，都非常相似。”

　　“但是SAP的分析也有道理，江中藥業(yè)注重產(chǎn)品的廣告費、區(qū)間費，對細分市場的獲利能力分析非常關(guān)心。這具有快速消費品行業(yè)的特征�！弊鏁跃嬗终f。

　　廣告費用對醫(yī)藥行業(yè)的影響可以從2001年初開始實施的《企業(yè)所得稅稅前扣除辦法》所引起的反響中看出來。自從這個把企業(yè)的廣告費用支出控制在2%以內(nèi)的規(guī)定出臺后，不僅使得一些強勢媒體的醫(yī)藥行業(yè)廣告投放額下降43%，更在業(yè)內(nèi)掀起了并購熱潮：企業(yè)紛紛并購上下游企業(yè)，轉(zhuǎn)移廣告費用。據(jù)稱，在國外，藥品的廣告投入一般占銷售總額的30%。

　　而對于草珊瑚含片、健胃消食片的消費習慣，也已經(jīng)接近冰激凌等典型的快速消費品的特性。

　　實際上，SAP的分析更加側(cè)重于財務控制的角度，高維信誠的分析則抓住了生產(chǎn)、物流的環(huán)節(jié)。

　　李毅濤對江中集團的財務控制特性的把握，正是江中藥業(yè)看上SAP的重要原因。

　　對于企業(yè)而言，經(jīng)營戰(zhàn)略將決定企業(yè)在生產(chǎn)、銷售、采購等各個環(huán)節(jié)的不同策略，而策略的行業(yè)屬性直接影響到制定策略時的輕重程度把握。如何確定各個業(yè)務環(huán)節(jié)的行業(yè)屬性,以及如何把握好各個業(yè)務之間的行業(yè)區(qū)別之間的平衡。

　　行業(yè)屬性與企業(yè)的關(guān)系是什么？行業(yè)劃分是理論界根據(jù)已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)濟態(tài)勢對格局所做的劃分，對企業(yè)當前的經(jīng)營有指導意義。而企業(yè)要面對的是充滿變數(shù)的未來世界，不必局限于現(xiàn)有的理論。而企業(yè)在不斷的發(fā)展過程中，業(yè)務流程不斷地隨著市場變化而調(diào)整，甚至超出行業(yè)特性，并且能夠發(fā)展良好，正是企業(yè)有生命力的表現(xiàn)。企業(yè)完全可能在當前不同的業(yè)務環(huán)節(jié)具有不同的行業(yè)屬性。

　　信息化作為達到企業(yè)戰(zhàn)略的輔助手段，將放大企業(yè)經(jīng)營者的管理決策效應。換言之，你的每一個決策都將被系統(tǒng)固定下來，成為一定時期內(nèi)的工作流程。信息化要求對企業(yè)的行業(yè)屬性有更深的把握。

　　什么是黃金準則？就是真正切合實際。

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本文標題：“拜訪客戶” 考察ERP軟件的黃金準則

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